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作者｜吳思瑾
編輯｜王與桐
36氪獲悉， 定位於 MarTech 賽道，專註於為雲服務商提供智能獲客服務的 FORK AI ，於近日公布了由綠洲資本獨家投資的數千萬元人民幣 Pre – A 輪融資。
企業或個人開發者在開發軟件的過程中，除了按自己意圖開發特定的功能外，在一些通用功能上，還會直接使用免費的開源 SDK ，或向雲服務商採購相關的 SDK 。
SDK（Software Development Kit ）全稱為軟件開發工具包，是由不同類別的雲服務商開發的專用於某一類軟件的相關文檔、範例和工具的集合；企業或個人開發者通過 API 安裝第三方 SDK ，避免重複開發通用功能，縮短開發周期。
以下圖為例，企業開發者開發的小紅書應用，使用了來自雲服務商騰訊旗下的 3 款 SDK 。其中，騰訊 QQ SDK 和騰訊微信 SDK 分別實現了支持使用其賬號登陸小紅書的功能；騰訊 Bugly SDK 則具有監控應用 bug 的功能。
圖源：Fork Stack智能獲客引擎產品截圖
本文報道的 FORK AI 打造了一款基於雲原生的通用 SaaS —— Fork Stack 智能獲客引擎，旨在解決雲服務商的精準獲客問題。之所以選擇這個賽道，與 FORK AI 創始人何李石的從業經歷有關，其曾在第三方獨立雲計算及數據服務七牛雲中擔任商業化產品經理和客戶成功負責人，在支持銷售團隊的過程中，其發現當下主流的銷售漏斗式獲客方式和銷售與客戶技術負責人之間的技術鴻溝成為了制約雲服務商獲客效率的重要因素。
主流的獲客方式是，雲服務商主要通過在 SEM （搜索引擎營銷）和 DSP （需求方平台）投放廣告來獲取銷售線索，銷售從 CRM 中認領客戶並逐一詢問採購需求；但往往由於線索不夠精準，導致浪費人力資源和銷售效率低的情況。
技術鴻溝是，由於雲服務技術複雜，初級銷售往往難以精準把握企業開發者的實際需求，形成面對銷售提供的服務方案時，技術負責人往往難以抉擇的尷尬局面。
基於上述痛點， Fork Stack 智能獲客引擎通過數據挖掘和逆向拆解應用背後的 SDK 分佈和 API 變動情況，打破雲服務商與企業開發者技術負責人之間的技術鴻溝，用可視化的方式為雲服務商精準定位開發者需求，結合工商信息輔助判斷銷��機會，提高獲客效率。
具體來說， Fork Stack 智能獲客引擎覆蓋了5大主流應用商店，通過數據挖掘和逆嚮應用拆解技術，分析應用背後的 SDK 、 API ，可視化展示某個公司主體旗下開發了多少款應用、分佈於哪些應用商店、每款應用的 SDK 構成統計和 SDK 分別屬於哪家雲服務商；以及按時間維度呈現該應用的 SDK 安裝、卸載變動情況；以此監測應用對於雲服務的需求所在。
圖源：Fork Stack智能獲客引擎產品截圖
“該模式的價值在於通過精準獲客的邏輯，幫助雲服務商的獲客從海量線索中聚焦至 5 大主流應用商店的 250 萬開發者的 800 多萬個應用中。”何李石介紹道。
對市場部門而言，可通過組合篩選多維度數據進行行業分析和生成開發者客戶線索。包括準確統計雲服務商企業的 SDK 產品所處領域的市場佔有率和競爭對手客戶畫像、市場分佈分析，挖掘企業產品的下一個市場增長點；同時支持構建和導出目標客群列表和競爭對手客戶列表和表現分析。
對銷售部門而言，可篩選不同開發者旗下應用分佈狀況和分析目標開發者的應用排行變化預估下載量變化；查看 SDK 構成和現有 SDK 雲服務商分析，以此推斷其雲服務需求變化和體量，定製銷售策略。
對客戶成功部門而言，可實時了解開發者客戶的市場表現和 SDK 動態，制定續費、復購、召回等運營策略。
對比現有專業調研公司通過調研訪談和桌面研究的做法， Fork Stack 智能引擎的優勢表現在數據展示的全面性、客觀性和實時性上。
此外，開發者詳情頁面還可幫助雲服務商結合企業工商信息輔助判斷銷售機會，提高銷售效率。
據何李石介紹，“區別於傳統銷售漏斗式獲客， FORK AI 是市面上目前唯一一家通過標準化產品為雲服務商規模化提升獲客效率的企業。”這種方式固然好，但換個角度來看意味着市場空間較小且市場教育將存在一定難度。為此，何李石表達了自己的看法：
首先，目前確實因為方式太新，在做產品推薦時需要花費較多篇幅介紹，但云服務商一旦理解產品邏輯后就很容易接受。
其次， FORK AI 團隊對雲服務廠商的需求有着深刻的理解和洞察，目前產品模式已經基本跑通且通過數家客戶的實操驗證，在行業 Know – How 、技術和服務經驗等方面已經積累了相當的經驗。
再次，未來， FORK AI 還將繼續加大對雲服務供應鏈的標準化，打通雙邊需求，為開發者提供面向雲服務商的安全分析服務，最終實現類似 BOSS 直聘供求雙方互選的模式，進一步促進雲服務商銷售轉化。
目前， FORK AI 以 SaaS 訂閱費作為主要收入來源，其中包含企業定製服務和個人訂閱服務，在企業定製服務方面按數據量進行收費。去年已實現收入近百萬，客單價 30 萬左右，且均已再次續訂。
團隊上，尚處於初創期的 FORK AI 不足 20 人，主要來自於國內外優秀雲計算公司及優秀開源社區、網絡安全專家等，平均行業經驗 10年 以上。
據介紹，本輪資金用途為升級產品和擴大商業化，除自有銷售渠道外， FORK AI 還將以 CRM 廠商為渠道進行拓客。
投資人說
綠洲資本投資負責人表示：“大家對消費互聯網公司利用數據精準獲客耳熟能詳，企業服務雖百花齊放，但實際大量公司的獲客還處於粗放階段， FORK AI 抓住了運用數據提升對客戶需求洞察的關鍵。何李石出身七牛雲早期創業團隊的一員，擁有多年國內企業服務公司的經歷以及對全球企業服務的發展之洞見，綠洲期待和有全球化視野的 FORK AI 團隊一起成長，賦能企業服務。”
險峰長青副總裁楊陽表示：“長期來看，在中國雲服務滲透率快速增長的背景下面，雲基礎設施企業的數量在未來也將持續增加，行業粗放發展的同時，上下游存在着信息極大不對稱。 FORK AI 獨創的需求挖掘匹配引擎，為客戶呈現完整雲服務供應鏈信息，幫助企業更高效以及低成本開拓市場。李石作為七牛雲早期佈道師，見證了雲服務在國內的崛起，也兼顧國際視野，我們相信不久 FORK AI 會成為全球雲服務領域的標配增長工具。”
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