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36氪獲悉，工控安全廠商「威努特」已於日前完成由廣州工業投資控股集團、國開製造業轉型升級基金聯合領投，上海國和現代服務業股權投資管理有限公司、深投控與農銀國際合作基金跟投的新一輪戰略投資。公司介紹，近兩年內其共獲超十億元國資投資，當前股權比例超30%為國有資本。
威努特是36氪持續關注的一家公司，成立於2014年，當時即專註於工控安全。從行業端來看，2018年之前，工控安全市場發展較為緩慢。而在2018年左右，由於政策端不斷引導，客戶方的需求和意識也發生明顯變化，工控安全也自此逐步成為安全行業中較為火熱的細分賽道。經過幾年發展，現在市面上主打工控安全的廠商至少有數十家。一些頭部公司營收超過億元，融資輪次也已走到後期。
威努特一年前也曾宣布過一輪3億元融資。公司CEO龍國東向36氪介紹，威努特這一年內的進展可以體現在產品和渠道建設兩方面。
首先在產品方面，公司早前從OT類產品切入，打造工業防火牆、工控主機衛士、統一安全管理平台、工控安全監測與審計系統標準”四件套”。如今隨着業務的拓展，以及為更好地匹配當下工業客戶的需求，又推出工業互聯防火牆、工控安全隔離與信息交換系統等多款新產品。當前，公司出於為客戶提供整體解決方案的出發點，形成5大類共31款產品的矩陣。
從OT走向IoT的融合，是龍國東眼中威努特產生的一大變化。而從行業來看，目前也有不少IT安全類廠商切入工控安全市場。對此龍國東表示，工控安全的重點客戶，如電力、軌交等行業客戶通常較看重OT產品的專業性，這恰好是威努特的優勢，也是威努特的破局點。”工業用戶更需要專業的OT解決方案，如果有廠商想從更通用的IT角度切入做OT安全，往往不能給客戶帶來理想體驗。”龍國東解釋。當然，這一現象也存在行業差異。目前由於客觀情況所限，一些製造業客戶對工控安全的建設依然處於初期階段，”這部分客戶對產品的專業性要求還沒有那麼高。因此對威努特這種專業的工控安全廠商來說，做對產品專業性要求更高的行業客戶更有優勢。”
另外，公司當前還在研發一些工控安全中的”效果型”產品，如工控蜜罐、防勒索軟件等。這種產品迭代的思路也和行業變化相關——經過一段時間發展，工控安全的核心客戶對安全建設的要求也逐步從合規驅動轉向看重效果，去年《關鍵信息基礎設施安全保護條例》的實行就是促進因素之一。據介紹，威努特的這部分”效果類”產品目前已經部署到客戶現場，產品初步成熟，但也正處於持續優化的過程中。
談及客戶數量，龍國東表示，過去8年威努特已建立聯繫的客戶有30000家，實際簽單的客戶有4000家，重點客戶分佈在電力、軌道交通、市政三大行業中。在客戶的拓展、服務方式上，2019年之前，威努特以��銷為主，之後則主攻渠道。
過往許久，重視安全的客戶多為大型企業，不少廠商也多以直銷方式服務客戶。但龍國東覺得，工控安全反而是一個天生適合做渠道的細分領域。其認為，判斷一個行業是否適合渠道戰略，需考慮收入效率、產品特點和渠道能力三方面問題。首先，當前工控行業大多數客單價在100萬元以下，客戶的復購率暫不能達到較高水平。這種情況下，通過渠道讓營收積少成多或更為合適。第二，經過一段時間發展，工控安全產品已經較為標準化，適合渠道交付。另外，當前工控安全項目的產品方案價格並不算太高，從資金佔有量方面也比較適合渠道。出於這幾點考量，威努特當前實施“全渠道戰略”，當前已在全國八個重要城市成立全資子公司，在25個省市設立辦事處，形成省級覆蓋。2019年之後，威努特的直銷客戶比例逐年下降。2021年，公司直銷客戶比例約為15%，截止2022年上半年，這一數字降至10%。
談及行業格局，當前工控安全、工業互聯網安全廠商眾多。整體對比公司和同業，龍國東表示威努特是一家技術驅動的、聚焦於工控安全領域的公司。其中，技術驅動主要體現在其對工控安全產品矩陣的完善，以及對軟硬件技術的同時投入上。據介紹，威努特如今也有自己的硬件產線，可以結合軟件能力，一起提升產品的自主可控性。“2021年，我們在全國實施的全國產化項目大約有二、三十個。其中核電客戶也在使用我們的全國產化方案。”龍國東說。
並且，其還認為現在工控安全市場並不”碎片化”，至少威努特已在市場份額上領先。追問這一結論的判斷依據，龍國東向36氪拆解，當前一些工控安全廠商雖然在收入上相差不大，但若純粹考量工控安全產品的數量，威努特僅在2021年就出售了OT類產品硬件量5000台，軟件12000套。“這個數字可能超出行業第二名數倍。”他表示。此外龍國東還認為，工控安全領域的洗牌一直在持續，尤其疫情期間，廠商的考驗會進一步加劇。但威努特受益於產品能力和渠道戰略，疫情期間的收入一直較為平穩。
談及近期規劃，龍國東也為公司設立了營收、產品和資本市場三方面的目標。營收上，公司當前營收在3億元左右，希望在三年內達到10億元；產品上，則希望從“OT四件套”延展出去，打造新的、受市場大多數客戶認可的產品；另外公司當前也正在規劃上市，希望在三年內成功IPO。
當前，威努特員工人數在500左右。本輪融資之後，公司也計劃加強人才梯隊建設，以期滿足更多客戶的��控安全需求。
媒體報道
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