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作者｜吳思瑾
編輯｜王與桐
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36氪獲悉，業財法一體化合同管理平台「甄零科技」宣布完成7000萬元A+輪融資，該輪融資由紅點中國領投，老股東雲啟資本、藍湖資本跟投，毅仁資本擔任本輪獨家財務顧問。據介紹，本輪融資將用於拓展市場和產品研發。
在6月公布的融資報道中，36氪曾詳細介紹過甄零的商業模式。甄零科技由漢得信息孵化，核心產品是一款貫穿了合同價值全生命周期的智能管理平台——“一諾智能合同雲平台”（簡稱一諾合同），包括簽約效率工具OC（OneContract）、履約管理工具OF（OneFulfill）和法務工具OL（OneLegal）。
從商機、收入、交付速度和人效比這四方面來看，甄零科技CEO謝偉虎判斷公司已經完成了第一階段的PMF。
單飛兩年，甄零2022年營收數千萬，是去年的3倍，NDR（Net Dollar Retention，收入留存）120%。從數據層面來說，這意味着大部分客戶對其產品比較認可，也有一定比例的成功增購率。
目前，甄零的客群畫像穩定在年營收超10億，合同總數過千的大型企業，從現有合作客戶來看，主要分佈在生物製藥、新能源和泛互聯網等行業，其中，外企客戶佔比1/4，國央企客戶佔比較去年也有明顯提升。從漢得孵化至今，甄零服務客戶180餘家，其中單獨簽約客戶數為近百家；獨立獲客佔比也從去年的45%上升至85%，這意味着公司逐步找到了適合自己的營銷方法。
在提及營收增長的原因時，謝偉虎認為主要是兩點，一是有意識的選擇“對”的客戶進行合作，二是產品也比之前更加完善。
“去年，公司或多或少還存在“野蠻發展”的情況，但今年，我們已經開始有意識的選擇“對的”客戶進行合作，他們認同產品迭代的理念，也理解合同管理不是一蹴而就的事情，而是需要一整套服務。客戶選對了，後面就順了；客戶選錯了，後面付出再多的努力和成本，也只是六七十分，對彼此而言都是一種傷害。”謝偉虎表示。
無論企業在哪個階段，都需要有明確的客戶定位，雖然有些好的客戶能帶來不錯的收入回報，但也可能無法讓團隊找到可重複增長的模式。組織的精力集中在什麼業務和客戶上，直接決定了企業下一步的發展方向，客戶畫像的聚焦，或許就是影響NDR變化的關鍵因素之一。
如何滿足這些“對的”客戶的需求？謝偉虎的想法是，甄零從來不是一家軟件公司，而是要在合同管理範疇內，為客戶提供最優質的服務，想盡辦法解決客戶合同層面的相關問題；此外，替換舊系統也好，增購新模塊也好，最重要的是讓客戶看到產品在不斷迭代的信心和期待。
以解決“歷史合同初始化”這個典型問題為例，當公司上新系統后，新合同自然用新系統起草，但是過往簽訂的尤其是履約期的歷史合同就成為了棘手事情。這種情況下，軟件公司的思路是為客戶提供“合同導入功能”，讓其自行解決，但其實難點往往不在“功能”，而是如何整理好符合系統導入要求的合格Excel台賬，這個過程耗時費力且體驗很差；甄零的思路是提供包含歷史合同梳理、卷宗、結構化台賬到系統初始化和首付款情況整理對齊在內的整套服務，它可以讓歷史合同與新合同一起併入履約管理池，這項服務甄零並不賺錢，有時候還小虧，但客戶獲得了很好的體驗。”謝偉虎介紹說。
經營理念需要產品來支撐。據悉，今年OC的贏單率從去年的40%增至70%；OF也新增了租賃合同管理、重大承諾合同管理和風控管理模塊；OL則完善了集體訴訟場景功能的開發。
OC面向合同簽訂期，主要解決的是簽約效率問題。比如合同基礎體系管理、內外部合同協同擬定、全文檢索、電子簽和合同歸檔等。但OC並不是個高技術門檻的領域，不少電子簽公司、合同歸檔公司和在線協作平台都是從該領域切入合同管理市場，彼此在功能上沒有明顯差異。但謝偉虎提出了不同的看法，他認為，放眼未來3-5年，或許會進入同質化競爭階段，但目前各家產品成熟度參差不齊，主要表現在產品場景豐富度（例如：主從合同管理）、功能深度（例如內外部深度協同功能）、易用性（例如by行業的初始化方案）上，這也是OC贏單率提高的主要原因。
另一個原因是OF逐漸成為甄零與其它廠商形成差異的關鍵產品，今年，OF收入佔比甄零總營收的30%。OF服務於合同履約期，通過打通企業MDM、ERP、SRM、CRM、SSC、PM等業務系統形成數據流，實時呈現履約進度，並定期提醒相關人員推進執行。合同是甲乙雙方預期的共識，也是企業收付款的直接依據，通過合同履約視角驅動業務執行為企業管理提供了一種新的選擇，對於年營收越高的企業，OF帶來的價值也就越大。相比OC，OF的產品成熟度取決於廠商對合同管理的認知、對客戶業務的理解程度和覆蓋場景的豐富度。
順風順水的甄零，現階段最大的挑戰或許是如何實現規模化銷售，繼續保持快速增長。謝偉虎認為關鍵點有四個：
一是運營標準化，讓標準化推進規模化，從而降低對個人的依賴。比如KP直銷動作的標準化、SDR（Sales Development Representative，銷售開發代表）標準化、BD標準化和市場動作的標準化，與此同時，設定嚴格的ROI標準和全程數字化管理。
二是從產品上發力，從產品的價值主張、售前彰顯主張、交付落地主張到客戶成功經理通過季度營運會議強化主張，幫助客戶全面解決問題。
三是生態方面，加強與各大生態夥伴的有效合作，同時積極探索與外部渠道更加高效的合作模式。
四是在現有目標客戶基礎上，再疊加一個“好”合同的條件。“好”的定義是能夠帶來收入回報，因此會更關注客戶的剛需程度、付費能力、服務延展性等幾個維度。延展性是指跨地域場景增購、跨合同場景增購和體系內的同產品增購等。“所以甄零2023年的重要目標客群之一就是國央企。”謝偉虎補充道。
合同管理的市場空間到底有多大？根據簡樂尚博的統計數據顯示，2021年全球合同生命周期管理系統市場銷售額為18億美元，其中亞太地區的市場份額佔比33%，雖然目前暫無權威數據統計中國市場的銷售規模和市場空間，但可以確定的是，這仍然是個早期市場，且還沒有被巨頭企業虎視眈眈。換句話說，就是創業公司還可以盡情成長。
對於2023年，謝偉虎表示保守目標是繼續衝擊2倍增長；產品上，仍將聚焦在合同範疇內，嘗試用數據驅動的方式滿足客戶更深層次的管理需求。
投資人觀點
紅點中國合伙人劉嵐：合同管理賽道在中國屬於極具潛力的增量市場，甄零科技是這個增量賽道中在產品和業務進展等都較為領先的企業。2022年我們看到了甄零業務的突飛猛進，在完成了合同、收入2倍以上的逆勢增長的同時，也完成了交付、銷售等關鍵效率指標的大幅優化，實現了健康可持續的增長。產品上我們看到了甄零在合同全生命周期範疇上的高覆蓋程度，OC/OF/OL產品線可以一站式滿足用戶全流程的合同生成+管理+履約需求。同時，甄零已經完成多個大型行業的垂直適配，建立起較高的產品壁壘。加上合同管理產品天然的高遷移門檻，決定了業務上的高留存。我們非常看好甄零未來的發展，希望其可以成為合同SaaS賽道的標杆企業。
雲啟執行董事韓義：甄零科技作為業法財一體化平台，聚焦合同價值全生命周期，擁有清晰深厚的行業認知、豐富領先的技術沉澱和快速迭代的組織進化力。我們相信，中國數字化發展趨勢和需求不可逆轉，並且隨着信創的發展驅動，甄零團隊在獲客能力和組織人效的快速提升下，將通過數據驅動為企業高質發展提供更多的助力。
藍湖資本投資總監張一帆：2022年對創業公司的業務和融資是充滿挑戰的一年。甄零在嚴峻的環境中依然實現了3倍的超預期業績增長，並且完成了新一輪融資，是對團隊能力的證明。公司的產品22年實現了較大的突破；在一些垂直行業陸續拿下若干標杆客戶之後，也積累了不錯的口碑，進入快速複製階段。我們對甄零在23年的發展充滿期待。
梅花創投創始合伙人吳世春：伴隨疫情對於線上辦公的普及，企業治理的智能化、數字化及合規化地位開始越發凸顯，包括簽約效率工具OC（OneContract）、履約管理工具OF（OneFulfill）和法務工具OL（OneLegal）將成為每個企業治理的剛需的產品。 作為梅花專註布局的“新半軍數智航”企業，我們非常看好甄零科技所展現的對“需求”的把控能力，並能夠將各方的客戶需求產品化、技術化、生態化，回望甄零科技的發展增速，也將進一步強化其行業上的積累，我們期待未來甄零能夠為各方提供相應的賦能支持，我們也相信甄零科技會快速成長為行業獨角獸企業。
媒體報道
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