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2022年，“中國企業走向海外”的話題又演變出新的生機。 在過去，不少企業常依託境內業務布局海外，被冠以“出海”之名。而如今，更多公司選擇徹底在海外開闢新的疆土，樂於被視作“全球化”企業。 這說明，至少在不少創業者心中，如今征戰海外已經脫離“做個生意”的範疇，進入到中國企業能力外溢的階段。 在此時點，36氪推出“軟件全球化”系列觀察。本系列將對布局全球化市場，具備中國元素的軟件公司、代表性企業以及投資人士進行報道，希望覆蓋軟件全球化的各個角度，為還原這一命題的真實圖景提供參考。
作者 | 王與桐
36氪獲悉，「鯨綻科技Tokowhale ERP」於近期完成數千萬元的天使輪融資，本輪投資方為白兔控股。
「鯨綻」原本是給國內跨境電商提供ERP系統，於去年年底時上線，產品打通Shopify、店匠、Woocommerce等獨立站平台，功能包括訂單管理、數據報表、倉庫管理、智能補貨等。
在實際落地過程中，「鯨綻」發現，國內跨境電商ERP快速增長的時代已經過去了。36氪去年也曾對這一賽道的境況和發展方向進行分析。為了尋求增長，2022年3月，「鯨綻」決定出海，服務離中國較近、未來增速更快、技術基礎較弱的東南亞市場。
「鯨綻」服務國內賣家時，多服務有獨立站的DTC品牌，其邏輯和服務亞馬遜等的渠道賣家邏輯不同。因此在決定出海后，「鯨綻」認為，如果繼續服務社媒賣家，其產品結構和在國內服務品牌跨境賣家的邏輯類似，這樣一來，一是不會浪費已搭建好的產品能力，二是已經成熟的產品更容易走出國門。
不僅如此，東南亞社媒賣家的ERP市場較為空白，比如泰國市場，每天的訂單量是600萬單/天，其中社媒是200萬單/天，而Facebook佔了社媒的50%，而只服務Facebook的ERP廠商Vrich承擔了30萬單/天，2022年上半年Vrich營收1.75億泰銖。市場大、競爭不激烈，但在「鯨綻」出海時，目前國內廠商在社媒ERP賽道並沒有發力。
「鯨綻」CEO&創始人王紀Stella告訴36氪，在確定了社媒后，下一步就是確定做哪個社媒平台。只有賣家正在快速增長、轉移的平台，才有機會，所以只有Facebook和TikTok兩個選項；而Facebook平台上已經有Vrich這家公司，所以「鯨綻」選擇了TikTok。
在敲定平台後，「鯨綻」進行地區選擇。目前來看，TikTok印尼的GMV最高，日活也達到了5萬人，賣家也最多，已經突破了10萬家，在印尼過年期間，其單月GMV突破了2億美元。同時，印尼現在KOL和商家增長迅速，MCN進入2.0階段，這和國內抖音前期類似。
各項數據表明，未來，印尼電商市場還會有更大的增長。印尼目前人口2.7億，以年輕人為主，消費力逐漸增強。TikTok與波士頓諮詢（BCG）的研究顯示，預計到2025年，購物娛樂（Shoppertainment ）是亞太地區1萬億美元的市場機會，其中印尼的增長率最高；屆時，印尼將佔亞太地區購物娛樂GMV大盤的26%，排名第一。
因此，「鯨綻」認為，幫助本土社媒賣家提高訂單履約率和準確率，是軟件產品未來的發展機會和方向。
在出海半年多以後，「鯨綻」的產品和客戶群也發生了一些變化��
針對ERP產品，主要還是Tiktok商家為客戶。不過產品功能上，「鯨綻」讓原本的ERP產品在印尼更加本地化。本地化社媒ERP跟國內一般的ERP有所差別，國內ERP（含服務跨境電商ERP）的更多功能集中在物流和倉儲；而社媒商家，更注重先採購后售賣，所以他們對於預採購的產品功能要求較高。
Stella以一個印尼的女裝客戶舉例，客戶需要跟印尼某個女裝批發市場的每一個商戶都聯繫，而這些商戶都有自己的APP，當客戶在某場直播賣爆了之後，需要當天補庫存、測算明天賣多少時，需要不停打開手裡裝的30多個APP下單，過程非常繁瑣，下完單后，再手動處理數據。而使用有預採購功能的ERP，則可以簡化整個流程。
訂單管理頁面
採購管理頁面
在進行ERP產品售賣時，「鯨綻」發現，商家客戶想要看更多達人的數據、對接更多優質達人，最早「鯨綻」對該需求提供的是人工對接服務，當需求越來越多時，「鯨綻」開發了一個直播工具產品，類似國內的飛瓜數據，可以看到幫助賣家對接達人、看到相關數據。
因為產品貼合度高，以及市場需求大，「鯨綻」在印尼商業化進展快速，現在客戶數量已經積累到了500家，客單價在5000~10000人民幣之間。長期以來，印尼本土軟件能力較弱，但ERP又屬於剛需產品，因此此前印尼電商都使用的美國ERP產品，客單價在5w左右。「鯨綻」的價格是其十分之一，比較容易進行市場推廣。
繼續加大推廣力度，擴大市場規模，是「鯨綻」2022年的重點。Stella告訴36氪，她於今年3月來到印尼，原本計劃在印尼開拓一到兩個月，但在過程中發現很難回國，因為現在印尼TikTok生態存在一個窗口期，這個窗口期她判斷只有一年的時間，所以今年很關鍵。
“印尼的TikTok生態，目前做品牌、做MCN、做軟件，都有很大機會。這個成功的可能性比國內大，但是步驟沒有減少，前期調研、產品研發、市場推廣等流程也都必須要走一遍。”Stella說道。
不僅印尼，整個東南亞雖然不同地區情況不同，但是各有各的機會。印尼之外，目前「鯨綻」已經開始拓展泰國市場，計劃在2023年，將印尼和泰國的成功實踐複製到其他東南亞國家。
目前，「鯨綻」研發團隊在中國深圳，中國有豐富優質的工程師資源，能夠快速搭建、迭代出各種功能；同時，「鯨綻」也搭建了印尼本土化的團隊，幫助理解產品的本地化需求，並且更有利於本地化推廣。「鯨綻」CEO Stella曾供職於環球資源、小滿科技、店匠科技等知名互聯網企業，有8年企業軟件產品經驗，曾帶50+人團隊；CPO 張宇波，有10年以上SaaS平台產品經驗，負責過多款跨境B2B、B2C平台的規劃與搭建；CTO 譚重濤，精通跨境電商、ERP、廣告營銷、供應鏈等業務，具有多個系統架構設計經驗和從0-1搭建40+人團隊經驗。
本輪投資方白兔控股，旗下有MCN、整合營銷及白兔嚴選等業務，成功孵化包含“駱王宇”等多位帶貨能力頭部KOL，旗下達人數量已達到1000+。白兔控股着力於新消費品牌營銷，目前企業員工500+，分別分佈在成都、北京、上海三地。
本次除了財務投資外，白兔控股將和「鯨綻」一起成立東南亞MCN機構「BaiTube PTE.LTD」，合作簽約、孵化達人。白兔控股表示，這是其布局海外的第一步。
媒體報道
- 36Kr 投資界 創業邦
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