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圖片來源@視覺中國
文｜光錐智能，作者 | 孫光辛
比商湯稍早一點遞交招股書的第四範式，卻沒能率先上市，2月14日，第四範式因6個月內未通過聆訊，申請狀態變為失效。10天後，第四範式再度遞交招股書，繼續港股IPO之旅。
和很多AI企業一樣，第四範式面臨營收高速增長卻依然虧損的現實。根據招股書，2021年前三季度，第四範式實現收入13.45億元，同比增134.30%，實現經調整凈虧損3.93億元，同比增30.1%，經調整虧損增長已小於營收的增長。
不過，第四範式出現了毛利率下降的情況，2021年前三季度，第四範式的毛利率為46.3%，同比降1個百分點。對於毛利率的下滑，第四範式表示是因為進入新行業增加的定製需求。
營收增長也離不開持續增加的研發和營銷投入。同期，第四範式的三大費用出現了大幅度的增長，其中銷售及營銷開支為3.67億元，同比增108.02%；一般及行政開支為4.86億元，同比增154.21%；研發開支為8.44億元，同比增127.76%，增長均超過100%。
按照目前的趨勢，第四範式離扭虧為盈仍然需要一段時間，但並非是遙遙無期。相比視覺算法公司，第四範式的商業模式如何？時隔6個月後重啟上市，第四範式能和商湯在港股匯合嗎？
三大費用較高，盈利難題仍在
第四範式的收入來源主要是“先知平台及產品”、“應用開發及其他服務”，當前50%以上的收入來自於“先知平台及產品”，該部分業務收入主要包括軟件使用許可收入和SageOne（AI算力平台）。
先知平台是第四範式解決方案的支柱，幫助企業構建自己的人工智能系統，簡單來說就是用戶通過軟件使用許可及SageOne，藉助第四範式的先知平台開發人工智能應用，該平台主要通過自動機器學習算法驅動，將機器學習、應用、決策和評估的流程自動化。
當用戶利用先知平台就新應用場景開發更多人工智能應用或增加應用場景，需要更多算力時，用戶還需向第四範式購買額外的使用許可以獲得更多的算力。因此，第四範式根據硬件數量、所需算力、軟件的使用許可費以及部署、運營和維護的服務費向SageOne的客戶收費。簡單來說，就是通過軟件授權+算力的組合向用戶收費。
其“應用開發及其他服務”也是圍繞先知平台展開。第四範式根據用戶需要，利用先知平台替客戶開發人工智能應用，並根據每個項目的人力消耗收費。
簡單來說，第四範式的收入來源就是利用先知平台搭建人工智能應用，在2019年將SageOne商業化后，雖然還會為客戶開發應用，但由客戶自己開發自己的應用成為第四範式最主要的收入來源。
這麼做的好處是可以集中人力為大客戶大項目服務，減少為小客戶小項目服務的成本，吸引更多中小企業購買其軟件使用許可以及具體產品。體現在招股書中，就是第四範式對大客戶的依賴減弱，在SageOne還未商業化的2018年，來自前五大客戶的收入佔比高達60.1%，2019年、2020年、2021年前三季度，第四範式來自前五大客戶的收入佔比分別為40.9%、17.4%、13.3%。
不過，節約下來的人力成本不敵成本增長，這令第四範式SageOne的毛利率有所下滑。招股書顯示，雖然較2020年底有所提升，但2021年前三季度，SageOne的毛利率僅為25.9%，較2020年同期下滑了6個百分點。第四範式的先知平台及產品的整體毛利率未下滑的原因，是毛利率高達95.3%的軟件使用許可收入同比增154.9%至2.20億元，收入佔比同比上升至16.3%，抵消了SageOne毛利下滑帶來的影響。
SageOne（AI算力平台）是一個軟硬一體的產品，但第四範式本身並不具備相應的硬件能力，需要大量採購，如其4Paradigm SageOne Advanced在服務器上採用的基本上都是英特爾的硬件，這就導致在硬件方面，第四範式的毛利空間就被壓縮了；算力也需要通過其他雲服務解決，這也導致其算力部分的利潤空間大大降低。
來源/第四範式官網
第四範式的另一項業務“應用開發及其他服務”同樣面臨毛利下滑的問題。2021年前三季度，該業務的毛利率為44.6%，同比降2個百分點。儘管第四範式表示單一定製項目的收入可達3000萬元以上，平均項目收入為百萬級，但近年來呈下降趨勢。2018-2020年，定製項目的平均收入分別為260萬元、210萬元、140萬元，2021年前三季度有所增長，為220萬元。
但應用開發及其他服務的毛利率卻沒有因平均收入的增加而增加，2018-2020年及2021年前三季度，第四範式的毛利率分別為41.4%、48.8%、46.3%、44.6%。這是因為，每個行業對AI應用的需要不同，初期為新行業客戶定製AI應用會對毛利率造成一定的影響。
不過，巨額虧損的主要原因還在居高不下三大費用上，第四範式將主要原因概括為：“為開發及增強解決方案和技術棧而產生”的研發開支，“為提高品牌知名度和擴大用戶群而產生”的銷售及營銷開支，“以股份為基礎的薪酬”的一般及行政開支。2018-2020年，三大費用絕對值雖然在上升，但佔總收入的比在下降；2021年前三季度，由於三大費用增長明顯，佔總收入的比略有增長。
第四範式的三大費用也不是沒有減少的可能。根據招股書，僱員福利開支佔了銷售及營銷開支、一般及行政開支的大部分，也是2018-2020年研發開支的主要部分，在僱員福利開支中，以股份為基礎的薪酬又是主要部分。2021年前三季度，以股份為基礎的薪酬迅速增長至6.04億元，同比增331.1%。但由於以股份為基礎的薪酬並非實際業務造成的虧損，而是來自於給員工的購股權，屬於非現金性質不會導致現金流出，且若成功上市，這部分造成的虧損很快就可以消失。
來源/招股書
快手、小米等上市時都分別存在1069億元、541億元的可贖回可轉換優先股公允價值變動，這部分虧損同樣並非來自業務本身，而是根據會計準則計算出的虧損。上市之後，這部分虧損也因優先股轉換為普通股而減少。
但在2021年，第四範式在研發開支上的增長卻主要不是因為僱員福利開支上漲。根據第四範式的招股書，2021年前三季度研發開支中的60.8%來自於技術服務費，該部分支出是指若干非核心及不太複雜的研發項目的外包成本。
第四範式表示，非核心主要是針對先知平台，如其人工智能應用商店的應用及雜項產品模塊的開發和用戶界面的設計，不太複雜指的是產品測試這一類的工作。結合第四範式2021年前三季度應用開發及其他服務向新行業擴展的情況來看，外包項目費用支出的增長或許與此有關。
客戶留存影響盈利水平
招股書顯示，2018-2020年及2021年前三季度，第四範式的用戶數目分別為38名、79名、156名、186名，其中標杆用戶數量分別為18名、32名、47名、55名。
第四範式所指的標杆用戶為財富世界500強或公眾上市公司的先知平台終端用戶，某一期間的標杆用戶數目指第四範式於該期間直接或通過解決方案合作夥伴間接產生收入的用戶數量。2018-2020年以及2021年前三季度，來自標杆用戶的平均收入分別為390萬元、830萬元、1230萬元、1240萬元。
第四範式用標杆用戶的凈收入擴張率來說明與用戶業務關係的長期價值、客戶留存以及擴張收入的能力。所謂標杆用戶凈收入擴張率，是指同一組特定用戶，即標杆用戶某年與上年收入的比值。2019年、2020年、2021年前三季度，第四範式標杆用戶的凈收入擴張率分別為250%、167%、148%。
不過，第四範式在客戶留存上卻存在一定的壓力。根據招股書，第四範式先知平台及產品業務主要通過軟件使用許可及SageOne銷售，而非以訂閱制形式提供。這就意味着，第四範式無法向SaaS企業那樣讓客戶自動續費，第四範式也難以像SaaS企業那樣通過客戶留存率量化客戶留存情況。
而且，即便客戶對第四範式的先知平台非常滿意，第四範式目前也只能通過獲得新客戶或向老客戶出售額外的使用許可提高收入。
除此之外，從第四範式的產品上不難看出，收入佔比高的先知平台及產品是主要讓客戶能夠自己搭建AI應用，既不會直接接觸用戶的數據，也不是給用戶提供一個現成的AI應用，在先知平台本身的技術條件能夠實現的前提下，使用效果更多地是取決於客戶本身。
因此，第四範式雖然因客戶在經營中對AI應用需求不斷增加，以及AI應用需求增加后AI應用開發的算力需求增加都有可能令用戶再次向第四範式購買使用授權，但在短期內擴大用戶規模卻更利於第四範式的收入增長。
第四範式在招股書中表示，IPO募集資金的一部分可能會用於投資戰略技術推動者、專註於行業或子行業的專有解決方案提供商，主要原因之一也是為了擴大用戶規模。招股書顯示，第四範式80%左右的收入都是來自通過解決方案合作夥伴簽訂的終端客戶。
第四範式表示，其解決方案的部分終端用戶在選擇產品供應商或服務提供商時，傾向於使用向系統集成商採購，以省卻與大量不同產品供應商或服務提供商直接磋商的麻煩。終端用戶委聘第三方系統集成商，系統集成商將第四範式的解決方案嵌入到它們的產品中，從而為最終用戶提供各種服務。第四範式引用灼識諮詢的資料表示，通過解決方案合作夥伴客戶與終端客戶往來是行業慣例。
在巨頭中突圍
雖然目前國內成功登陸二級市場的AI企業不多，但仍有幾家已經成功上岸的企業。雖然具體涉及的領域不同，但通過招股書與財報的對比，仍然能夠看出來當前AI行業整體的一些情況。
“增收不增利”是當前AI企業最令人頭疼的地方，但實際上，這些已上市或正在IPO的企業都正在虧損逐步收窄。
根據商湯的招股書，200年及2021年上半年，商湯分別實現收入34.46億元、16.52億元，同比分別增13.9%、91.8%；經調整凈虧損分別為7.08億元、5.78億元，同比分別降38.7%、18.3%。不過商湯的經調整凈利潤也還無法保持繼續下降，根據其招股書，因研發投入增加，商湯預計2021年全年經調整凈虧損將擴大。
當前AI企業的毛利率情況也比較穩定，專註軟件的企業毛利率相對較高，可達到70%，軟硬一體的企業則不足50%。2020年，以軟件產品為主的商湯和依圖科技毛利率分別為70.6%、70.99%，軟硬一體的曠視科技、雲從科技分別為33.11%、43.21%。
商湯也有心插足硬件領域，在招股書中，商湯首次披露了自研AI算力芯片STPU的進度：量產1.1萬課；依圖科技則早已發布其雲端AI芯片QuestCore。可見，雖然當前純軟件模式更有利於實現高毛利率，但硬件卻可以實現更完整的功能、一體化的產品，以及實現更高的營收數字。
不過，相對於商湯和依圖科技這些視覺類AI企業，以平台幫助企業提高AI應用能力的第四範式當前的重心仍在軟件上，在2021年6月的一場發布會上，第四範式技術副總裁鄭曌宣布Knot“中國結”計劃，要在1年之內實現 95% 以上的核心技術開源開放。
第四範式這麼做，與其所處的細分領域有關。根據國信證券的研報，決策類AI解決方案供應商第四範式真正的對手並非這些AI獨角獸，而是百度、阿里、華為、騰訊這些業務線豐富的老科技巨頭。
來源/國信證券研報
To B市場細分且分散，給了像第四範式這樣新一代AI公司異軍突起的機會。
雖然表面上看，和這些科技巨頭比，年輕的第四範式在以企業服務為主的決策類AI市場上的缺陷非常明顯，那就是既無硬件和算力上的優勢，又無生態的優勢。但從結果上來講，細分領域第四範式依然能拿到一個相對不錯的市場份額，這可能就源於對細分行業的深耕和專註。
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- 鈦媒體 36Kr
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