數字化賦能跨境貿易，珊瑚跨境服務商家開拓東南亞電商藍海

繼3C和服飾后，家居成為“跨境電商後起之秀”。

數據顯示，近年來家居廚房用品在跨境電商全平台銷量中占第三位，全年的增速在150%，在線產品數量增長179%，購買地區和數量同樣增幅較大。

尤其在2020年疫情催生的宅經濟熱潮下，HOME品類屢次進入亞馬遜、eBay兩大知名海外電商平台的熱銷榜。以亞馬遜最大的國際市場之一——歐洲站為例，2020年其熱銷類目TOP1為家居類產品。

同時，不僅家居平台Wayfair在2020年達到141.45億美元銷售額，實現自2014年上市以來首次實現盈利，而且遨森電商、樂歌股份、豪雅、恆林股份等跨境家居企業業績全線飄紅。

而我們今天的主角，致歐科技也不例外。

01、年入39億亞馬遜全能賣家

2010年，憑藉此前的外貿經驗，致歐科技的創始人宋川回到家鄉成立了鄭州致歐進出口貿易有限公司（公司前身），主營家居品類。

和多數國內跨境賣家一樣，致歐科技的發展離不開亞馬遜。

2011年，為拓展平台種類，亞馬遜鼓勵中國賣家以第三方形式入駐。如此機遇下，Vesync、致歐等品牌搶先入駐，抓住了紅利，實現快速發展。

此後，靠着亞馬遜，致歐科技開始將產品從最初的德國，賣到美國、日本等50多個國家和地區。到今天，歐洲和北美地區已然成為公司主要銷售市場。招股書顯示，公司對歐洲銷售收入佔比為60%，北美地區佔比39%。

圖源：招股說明書

市場進一步拓展下，公司產品品類也有所更新。

2018年以前，公司僅SONGMICS一個自有品牌，隨着不斷拓寬品類，公司於2018年新增品牌VASAGLE和FEANDREA。

目前，致歐科技旗下共有家居品牌SONGMICS、傢具品牌VASAGLE和寵物家居品牌FEANDREA三個自有品牌，持續深耕傢具系列、家居系列、庭院系列、寵物系列等細分領域，成為全球知名的互聯網家居品牌商。

不僅SONGMICS和VASAGLE於2019年同時入選“亞馬遜全球開店中國出口跨境品牌百強”，公司也先後獲得“亞馬遜全能賣家”“亞馬遜年度最受歡迎品牌賣家”等稱號。

招股書顯示，2018年-2020年，公司實現營業收入15.95億元、23.26億元、39.71億元，年複合增長率為57.80%；歸母凈利潤分別為4063.86萬元、1.08億元和3.8億元，年複合增長率為205.89%。

但正是這樣一個在歐美影響力巨大的品牌，國內謀上市卻屢屢碰壁。

2021年6月，致歐科技首次衝擊深交所創業板，3個月後因財務資料過期，被迫中止上市進程；2021年年底，完成最新財務資料披露的致歐科技重啟IPO進程，但在距離重啟僅1個月，致歐科技主動申請中止上市；今年年初，致歐科技再度向IPO發起挑戰。

能否成功上市還是未知數，但致歐科技的問題確實存在已久。

02存貨高毛利低平台依賴成行業弊病

儘管營收和凈利潤均大幅上漲，致歐科技卻多次出現現金流為負的問題。

2018年至2021年上半年，公司經營活動產生的現金流量凈額分別-3,282.11萬元、8,899.60萬元、-20,739.27萬元和-5,911.05萬元。對此，致歐科技在招股書中解釋，現金流為負主要受“存貨的增加項目”“經營性應收項目的增加”影響。

確也如此。2018-2020年各期末，致歐家居存貨賬麵價值分別為1.75億元、2.53億元和8.59億元，占資產總額的比例分別為41.58%、38.68%和47.83%。

只是，存貨規模隨致歐家居業務規模擴大而逐年增加，也一定程度上也增加了企業的存貨跌價風險和資金占用壓力。

除此之外，致歐科技還面臨毛利率逐年下滑的問題。

2018-2021年上半年，在不含運輸費的情況下，公司的主營業務毛利率分別為56.48%、55.82%、54.78%和51.26%，其中，2019年較2018年下降了0.66%，2020年較2019年下降了1.04%。

對此，致歐科技表示，毛利率下滑主要原因是2019年以來公司B2B業務的快速發展。招股書顯示，B2B渠道收入佔比從2018年的5.54%提升至2019年的13.01%，2020年進一步提升至17.07%。

作為中國跨境電商中主要交易模式，儘管B2B具備單筆金額大、長期訂單穩定等優勢，但相對B2C銷售模式而言，B2B毛利率也更低。

值得注意的是，儘管增加B2B業務發展，但致歐科技主要銷售渠道仍在亞馬遜。

招股書顯示，截止報告期，亞馬遜平台銷售收入分別佔比93.25%、89.54%、80.25%和77.85%。其中，B2B模式在亞馬遜平台收入佔比為3.93%、8.41%、8.45%、8.54%，呈逐年上漲趨勢。

圖源：招股說明書

而過度依賴單一的銷售平台，勢必加大經營風險。

致歐科技對於平台的依賴性，幾乎是中國跨境電商行業的縮影。去年的亞馬遜大批封號事件中，不少中國跨境電商就迎來了致命打擊。諮詢企業Marketplace Pulse發布的報告顯示，去年5-8月，有近5萬中國商家受到亞馬遜打擊行為所帶來的負面影響，其中中國跨境電商產業由此所蒙受的損失超過1000億元。

03中國跨境電商亟待補齊短板

在疫情影響跨境電商大起大落的兩年後，跨境電商尤其是家居行業仍被視作風口。

近年來，我國傢具及其零件出口額總體呈現增長態勢。據海關統計，2021年我國傢具及其零件累計出口額為4771.9億元，同比增長18.2%。同時，作為傢具消費大國的美國，有39%來源於進口，自產比例僅佔61%，不及我國98%，還存在巨大的傢具市場需求。

風口之下，吸引了大批品牌加緊入局、跑馬圈地。除致歐科技外，同為跨境家居的遨森上榜2021年度中國跨境電商“百強榜”，成為出海標杆；新成立的出海家居品牌Newme也在短時間內實現3輪融資。

這些品牌正在試圖補齊致歐科技所代表的中國跨境電商短板：

第一，它們擁有自己的獨立站。

不同於依賴第三方平台在數據和經營上的被動性，自建獨立站不僅有利於增加抗風險能力、獲得更豐富的第一手數據和信息，便於產品精準研發，還有利於培養高忠誠度客戶群體，提高客戶粘性。

早在2014年，遨森就開始試水獨立站，並於第二年年底自建獨立電商平台Aosom，目前Aosom平台用戶數已突破104萬。這批忠實的客戶資源和流量帶動遨森發展，尤其是在宅經濟中，給品牌實現凈利潤高增長。

圖源：Aosom網站截圖

即便是2020年成立的Newme，也主要以TikTok為獲客渠道，通過廣告投放和直播，引導顧客在TikTok小店或獨立站完成商品交易。如今，隨着TikTok直播生態逐漸成熟，Newme也將進入打造品牌的階段，不斷擴大渠道。

第二，它們致力於打造供應鏈，自建海外倉。

由於傢具類產品的特殊性，物流流常涉及倉儲、幹線運輸、支線運輸和終端服務等環節，其服務鏈條較長，運行難度大，從而導致貨物運輸不便和易損等問題。為此，作為跨境家居電商，完善海外倉布局是關鍵。

圖源：網絡

如今，遨森在海外擁有近20個自建海外倉，降低物流成本的同時，也提升了消費者購物體驗，有利於縮短訂單周期，保證毛利率。

不論是獨立站運營，還是供應鏈搭建，中國跨境家居電商都在致歐科技等代表品牌的經驗下，不斷把控自己的主動權，降低未來存在的經營風險。

這個行業正愈加走向成熟。

本文來自微信公眾號“深氪新消費”（ID：xinshangye2016），作者：沐九九，36氪經授權發布。