阿里雲提“夥伴優先”戰略，夥伴業務規模四年間增長超7倍

阿里雲智能全球銷售總裁蔡英華

7月13日，2022阿里雲合作夥伴大會上，阿里雲智能全球銷售總裁蔡英華髮表“堅持夥伴優先”主題演講。“‘堅持夥伴優先’，這是阿里雲對合作夥伴的核心態度，沒有之一。”這也是蔡英華上任以來首次公開阿里雲最新的生態夥伴體系，將對阿里雲銷售、生態等方面產生不小的影響。

他表示，阿里雲要恪守邊界，與夥伴形成分工明確的合作模式、貨真價實的權益體系和長期穩定的發展政策，並對夥伴收入佔比提出明確數字要求。阿里雲合作夥伴的業務規模在過去4年實現了7倍的增長，達到185億，並且合作夥伴業績規模的增長速度，兩倍於阿里雲在過去4年的複合增長率。

“這樣一個速度提醒我們，我們要有更好的合作分工和權益分享來服務好合作夥伴的持續的提升。”同時他也坦率地提到，合作夥伴的業績在整體大盤裡面只佔了1/4，在阿里雲一千億規模的業績下，每提升一成合作夥伴的業務規模，相當於有一百億的合作空間可以分享給合作夥伴。

“我希望不僅是規模的持續提升，在阿里雲能賺1塊錢的時候合作夥伴能賺2、3塊錢” ，蔡英華公布了阿里雲新的合作夥伴體系，根據合作模式和專長定位將阿里雲的合作夥伴分成了五類：分銷、集成、諮詢、ISV以及服務，其中ISV又分成兩部分，一個是聯合解決方案，一個是產品。

具體來看，分銷夥伴是阿里雲銷售渠道的擴展和外延，阿里雲正在和分銷夥伴下沉到地市，貼身為客戶服務。為此阿里雲在今年推出了百城計劃，未來三年目標是在中國三百個城市，建設密集的分銷網絡。針對分銷夥伴轉型，阿里雲推出領航計劃，通過專有權益，人員的聯合培養等措施，支持30家頭部合作夥伴從簡單的銷售向增值服務升級，希望三年內希望培養五家規模過20億的夥伴，50家過億的夥伴以及500家千萬級的夥伴。

隨着雲計算的場景和業務不斷深化，阿里雲與合作夥伴的合作模式，也從最早的公共雲的分銷模式，演進到項目合作或聯合銷售的模式，此為集成夥伴，阿里雲本次加強了身份認證、夥伴分級、權益統一等方面的體系化建設，並在區域會設置專屬的服務團隊、生態團隊，在市場營銷和人才賦能方面與夥伴互動，鼓勵夥伴優先。

“在我們內部強調自研產品的佔比，我們希望合作夥伴能夠走到前面去。阿里雲不能解決所有的問題，我們更多的是要聚焦在產品和技術的競爭力上，然後和有專業能力的合作夥伴來共同服務客戶。同時我們還會持續的加大我們在系統集成的資源投入、政策、激勵和商機共享。在阿里雲主導的項目中推薦的夥伴總集，我們會設立專項的信控資源來解決夥伴的資金和帳期問題，並且設立相關的問題的綠色通道，提高夥伴的滿意度。”蔡英華彼表示。

在諮詢夥伴層面，阿里雲在商業諮詢夥伴的合作的基礎上，加大對專業細分領域機構夥伴的合作規模，並且設置了一個ETG項目，ETG代表三個方向：

第一，Expertise，諮詢夥伴與專業機構的豐富知識、經驗、資產，是數字化項目的必選項。而這些資產，恰恰是阿里雲沒有的。阿里雲特別建立了我們的夥伴貢獻與商業回報的匹配機制。

第二，Transformation，阿里雲通過設立三個專屬，專屬的項目資金、產品折扣以及專屬團隊進一步賦能合作夥伴的業務拓展。

第三，Globalization，阿里雲國際業務還是處於拓展階段，同時，也有大批的客戶願意來到中國，阿里雲也會提供專屬的支持，與諮詢夥伴為中國企業的出海以及跨國企業落地中國設計相應的。

ISV夥伴分成兩部分，在解決方案ISV夥伴方面，阿里雲配備了專門的技術團隊，並且構建了解決方案開發以及上架流程，定義阿里雲與合作夥伴的技術界面；在產品ISV夥伴方面，阿里雲通過SaaS加速以及集成驗證，將阿里雲最底層的能力開放出來，助力合作夥伴進行產品的開發、上雲以及商業化的進程，雲市場會同時對夥伴進行商業加速。

服務夥伴包括交付和服務，阿里雲制定了“十百千計劃”：打造十家能力中心，百家MSP，以及一千家左右的環路夥伴，目的是和夥伴一起來打造雲化技術的交付標準，通過阿里雲飛天技術平台，服務平台進行標準化和體系化的輸出。

綜合來看，阿里雲從解決方案、產品支持、項目合作和市場拓展以及人才培養等方面都提供了扶持。第一，通過分享阿里雲渠道資源、專項資金支持，助力100傢伙伴年銷售額過億。

第二，提供10億元的產品合作發展基金，歡迎PaaS、SaaS產品入駐雲市場，並通過產品補貼和資源推廣幫助夥伴產品加速，商業化變現。

第三，共同分享千億雲市場蛋糕。為核心夥伴提供億級的信用額度與商機流轉；混合雲作為今年的重點工作之一，阿里雲希望與夥伴共拓500億的混合雲市場。

第四，設立億級的市場營銷基金。舉辦超過200場聯合營銷活動，提升行業影響力，加大市場拓展力度。

第五，培訓超過100萬的數字化人才。為夥伴提供人才發展基金，通過全鏈路的培訓、認證、實踐，幫助夥伴培育建設高質量的人才梯隊。 

阿里雲梳理合作夥伴體系，加強生態對於銷售的助力，這也是當下雲計算的風向，雲本質是生態型產業模式，雲廠商不斷加碼的夥伴政策，將進一步加速雲計算的普及，從行業視角觀測，公有雲巨頭對生態夥伴的爭搶，在某種層面上讓雲巨頭加生態的競爭愈演愈烈。

（本文首發鈦媒體APP 作者｜張帥，編輯｜蓋虹達）