平安健康B端引擎全面發力，護航企業“第一生產力”

在今年兩會上，人大代表董明珠提議，檢察機關應該對“996”工作制進行監管，最大限度保護員工的合法權益。該話題也再次引發社會關於員工健康和企業發展的討論。

《中國企業員工健康洞察報告2019》中曾指出，員工不佳的健康狀況會影響出勤率，導致生產力的下降。其數據顯示，由員工健康問題而導致的缺勤天數為平均9天/年，占每年工作日損失天數的3.6％。此外，10％的員工表示工作效率曾因健康問題受到過嚴重影響，另有43%的員工受到了中度影響。

而美國相關衛生部門就健康管理的一項企業調查數據顯示，對於員工健康管理所付出的投入可以轉化為企業盈利，其投入產出的比率通常在1:1.4到1:4之間。例如杜邦公司在引進員工健康管理之後，其員工缺勤率下降了14%，費用/效益比達到1:1.42。可見，員工健康管理能夠對企業效益產生積極影響。

員工是企業的第一生產力，以人為本的員工健康是企業生產力和可持續發展的根本保證。但據第一財經發布的《2021中國健康指數白皮書》中的數據顯示，當前企業提供的健康支持與員工的期待之間仍然存在差距。其中，30.8%~34.0%的職場人認為公司未能提供心理健康支持或醫生駐診服務，以及未能為平衡工作生活提供全面支持。可見，目前國內的企業員工健康服務市場無疑仍具有較大的開發潛力。

事實上，不少互聯網醫療企業早已嗅到了員工健康管理背後的B端市場機遇。這其中，作為互聯網醫療頭部企業，平安健康在去年10月投資者開放日上即宣布聚焦B2C，發力B端生態。平安健康3月15日披露的年報數據顯示：報告期內，總收入達73.34億元，醫療服務收入佔總收入31.2%；累計註冊用戶數達4.2億。聚焦B端獲客帶來全年付費用戶數的快速增長，超3800萬，付費用戶轉化率24.8%。可以說，實現了C端客群廣覆蓋的平安健康，又悄然升級B端路徑，聚焦用戶質量。

尋找突圍路徑，點燃B端引擎

行業發展初期，各家互聯網醫療平台主要集中在C端發力，線上挂號、線上售葯是互聯網醫療平台的主要盈利模式。即便線上問診服務在疫情的催化下，呈現爆髮式增長，但面對C端支付意願低、消費低頻的現狀，仍難以突破規模盈利的瓶頸。

探視美國醫療互聯網市場，我們也不難發現，2B模式才是行業主流。不僅有以Sherpaa為代表的醫療平台從一開始就主打服務B端僱主客戶，如今的美國互聯網醫療領軍者Teladoc，同樣是主攻B端企業和醫療保險客戶。在2020年Teladoc的營收結構中，面向B端企業用戶的在線診療訂閱費用佔比達78.2%。

這並非意味着C端流量不重要，而是直面C端的互聯網醫療服務，難免會面臨支付方單一制約服務覆蓋能力和規模性發展的困境。而B端的支付市場前景開闊，獲客更高效優質，能夠快速帶動自身市場規模和盈利的增長。

據平安健康2021年報數據：聚焦B端獲客帶來全年付費用戶數的快速增長，超3800萬，相比上半年LTM數量增加600萬，付費用戶轉化率24.8%。基於服務企業客戶的經驗積累，平安健康建立了多層次的產品體系，形成了員工體檢、員工健康管理和企業福利兌換平台三大類產品。報告期內，服務了超過百萬名企業的員工和客戶；其中，着力打造了王牌體檢項目，形成“檢前引導+檢后解讀+解決方案”的服務閉環，體檢報告解讀率超39%。

重構員工健康管理產品體系，護航企業生產力

雖然B端市場前景開闊，但目前市場上的員工健康管理產品普遍存在體系簡單、服務分散等問題。為了滿足企業員工日漸多樣的健康需求，保障企業“第一生產力”，平安健康深入調研和挖掘企業與員工需求，不斷深化HMO模式的探索實踐，基於醫療服務能力和供應鏈整合能力，重構員工健康管理產品體系。

（一）搭建名醫團隊，提升醫療服務能力

互聯網醫療的核心價值仍是醫療服務，醫生是最核心的資源。

平安健康持續建設醫生團隊，深挖垂直領域，提升醫療服務能力。報告期內共簽約外部名醫超1100名，服務有高質量醫療服務需求的各渠道用戶；此外還針對專科專病患者的剛需，新增專病服務包等各類服務。

年報還披露，2021年平安健康完善了在線問診質控系統和病例系統，建立在線問診和電子病例質控標準，完善了重症監控系統、合理用藥系統等，有效保障了用戶的安全，整體五星好評率上升至97.2%。

（二）升級家庭醫生會員制，解決線上線下服務斷點

2021年10月，平安健康推出了家庭醫生會員制，以“1個家庭醫生+5大專業服務+1個會員健康檔案”為核心，串聯健康管理、亞健康管理、疾病管理、慢病管理、養老管理五大場景，為用戶生成一個覆蓋其全生命周期的會員檔案，協調安排貫穿線上到線下的醫療健康服務。

不同於簡單的輕問診，平安健康家庭醫生起到的是串聯支付方與供應方的作用，是用戶真正的導航員，提供專業指引，能夠幫助用戶解決線上、線下服務當中的斷點，協助企業向員工提供更高效、全面和專業的醫療健康服務。

平安健康還不斷深化線下醫療健康服務網絡，通過家庭醫生會員製作為入口，藉由到線、到店、到家的服務方式，實現全場景流量匹配與整合。報告期內，平安健康合作醫院超3600家，其中三甲醫院超50%；合作藥店數目達到20.2萬家，全國覆蓋率約34%；布局超過225個中心倉，並在140城市實現1小時送葯；合作健康機構數達9.6萬家，合作體檢機構數已超1700家。

完善的O2O醫療健康服務網絡，讓平安健康得以為企業客戶提供更多元化的定製服務，在員工體檢、員工健康管理、企業福利兌換等方面，充分發揮線下醫療健康服務網絡的協同效應。

（三）依託集團優勢，拓寬醫療服務寬度

過去，我國的醫療支付方以政府和個人為主，隨着醫改深入，個人及企業用戶商保支付比例不斷提升，平安集團體系內有旺盛生長的金融、保險生態作為支付方，這是其無可比擬的競爭優勢。平安健康的醫療服務產品與豐富保險產品的融合，可以拓寬醫療服務寬度和整體服務豐富程度，醫療與理賠產品打通實現的主動式健康管理，可以沉澱更多用戶。

據了解，平安健康針對企業端用戶，與平安養老險深度合作推出了“易企健康”產品，不僅可以為企業員工量身定製體檢全周期管理，還可以讓員工與自己的保健醫生進行綁定，日常提供線上問診、轉診、送葯、健康檔案、檢后管理、門診預約、陪診等服務；以及營養師、健身教練、心理諮詢師一對一專業指引等，解決員工的日常健康困擾和疾病問題。

此前，平安健康還與平安健康險合作，為某央企3萬多員工提供健康管理服務，覆蓋線上購葯直賠、問診、二診、名醫服務，及就醫協助、住院安排等高效、全面和專業的醫療健康服務，讓員工切實感受到企業的關懷和溫度。

對於互聯網醫療來說，B端獲客更優質高效已然成為行業共識。但如何在B端博弈中獲得穩定增長，是企業必須面對的挑戰。可以看見的是，平安健康正在充分挖掘自身優勢，實現資源高效連接，在不斷地探索實踐中，構建自己的競爭壁壘。