格力經銷商徐自發倒戈前傳：曾是提錢袋的人

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鈦媒體註：本文來源於微信公眾號網易清流工作室（ID：wangyiqingliu），作者 | 梁耀丹，編輯 | 趙妍，鈦媒體經授權發布。  

格力電器（000651.SZ）與河北經銷商徐自發的反目傳聞，一石驚起千層浪。

近日，多家媒體報道，河北格力總經銷商——河北新興格力電器銷售有限公司，其董事長徐自發在近日活動中表示不再銷售格力產品，而轉向飛利浦。有媒體報道稱，格力電器也已停止向河北經銷商供貨。不過，目前雙方至少並未正式對外作出回應。

“倒戈”的當事人徐自發曾被稱為格力經銷商“五大諸侯”之一，還曾進入過格力電器董事會，一度被認為是董明珠的重要“嫡系”。

公開信息顯示，徐自發1954年出生，過往工作均與河北當地家電銷售、商場管理有關，1999年7月至2011年6月，任河北新興格力電器銷售有限公司總經理；2015年6月，徐自發進入格力電器董事會任董事，隨後在違規減持格力股票后辭職。

包括其妻兒在內的徐自發家族，還曾是京海互聯網科技發展有限公司（改名前為京海擔保，下稱“京海互聯”）的實際控制人。京海互聯是2007年格力電器為深度綁定經銷商利益而成立的公司，由格力10家重要經銷商合作組建而成，目前是格力電器第三大股東。而徐自發家族仍擁有其28%股份，為京海互聯第一大股東。

“分手”前兆

據媒體援引知情人士透露，徐自發於20日舉行宴會，正式宣布不做格力了，轉做飛利浦。

據傳，此次宴會規格較高，舉行地是石家莊一家五星級酒店，喝的是15年的茅台，每桌10人分發10萬現金。徐自發還進一步要求參會經銷商：“如果有貨（格力空調）就儘快賣掉清掉。”

事實上，徐自發與格力分道揚鑣，早有跡象。

清流工作室注意到，今年6月，格力電器第二大股東京海互聯網科技發展有限公司（下稱“京海互聯”）通過大宗交易方式減持了格力電器1.1億股份，占格力電器總股本的1.86%，套現35億元。減持后，京海互聯對格力電器的持股比例降至6.47%。

京海互聯的股東為格力電器河北、山東、四川等多家省級經銷商。其中，與徐自發關聯的河北格力電器營銷有限公司持股比例最高，為28%。

而在更早之前，據第一財經2021年11月報道，負責飛利浦空調中國運營業務的南京智浦供應鏈管理有限公司（簡稱“南京智浦”），背後的資本可能是格力空調原河北代理商徐自發。

據工商資料的信息，南京智浦供應鏈管理有限公司2019年12月20日成立，註冊資本1億元人民幣，法定代表人是馬雪麗。南京智浦由美博集團控股51%，由上海飛荔科技持股49%。

據報道，馬雪麗並非美博集團的關聯人士，她在上海飛荔科技中是代人持股。她到底是誰？從企查查看到，馬雪麗還是中鐵物流集團飛豹物流有限公司上海分公司的負責人，而該公司的最終受益人是徐偉。徐偉控股河北國傲投資集團80%，飛豹物流是河北國傲全資子公司。河北國傲在格力廣州、佛山、東莞等地多家以“盛（晟）世欣興”為名頭的地方銷售公司中持股67.2%。

徐偉是誰？第一財經援引業內資深人士報道，徐偉是徐自發的兒子。工商信息顯示，徐自發是北京明珠新興格力空調銷售有限公司、河北新興格力電器銷售有限公司的法定代表人。徐偉是河北新興格力電器銷售有限公司、北京明珠新興格力空調銷售有限公司的最終最大受益人。

除此之外，徐自發還曾在2017年前後陷入違規減持格力電器股票風波。

徐自發曾於2015年6月1日至2017年10月26日擔任格力電器董事。

然而，就在徐自發在擔任格力電器董事期間，於2016年11月24日控制使用“徐自發”證券賬戶買入“格力電器”股票57.5萬股，成交金額1518.65萬元；於2017年5月22日賣出“格力電器”股票40.08萬股，成交金額1338.99萬元。

2017年10月18日，格力電器發布公告稱，因涉嫌違反證券法律法規，公司董事徐自發遭到證監會的立案調查。

隨後，2017年10月26日晚間格力電器公告稱，公司董事會於2017年10月26日收到董事徐自發先生提交的書面辭職報告。徐自發因個人原因申請辭去公司第十屆董事會董事職務。

2018年，廣東證監局對徐自發下發行政處罰決定書，對徐自發給予警告，並處以8萬元罰款，283萬元收益也上繳公司。

為董明珠收購銀隆提供資金

在“倒戈”之前，以徐自發為首的格力經銷商，與董明珠關係極其密切，徐自發也被稱為是為董明珠“提錢袋子的人”。

此前清流工作室曾發布《董明珠豪賭銀隆背後：神秘股東為誰提錢袋？》、《董明珠投資銀隆始末：18.5億投資款與格力經銷商相關》兩篇文章，提到以徐自發為首的格力經銷商，在董明珠舉債投資銀隆時，提供了主要的資金來源。

在格力電器針對新能源客車公司珠海銀隆新能源股份有限公司（下稱“珠海銀隆”）的相關收購議案進行投票未獲通過後，2016年12月15日，董明珠聯合王健林的萬達集團、劉強東旗下兩家公司以及另一家神秘公司燕趙匯金等，共同向珠海銀隆增資30億元，獲得22.388%的股權。

珠海銀隆原總裁孫國華，向清流工作室提供的多份借款合同、銀行轉賬憑證、財務單據等一系列書證顯示，董明珠最初投資珠海銀隆的10億元資金，其中7.5億元來自格力電器經銷商，分別為北京盛世恆興格力國際貿易有限公司（下稱“北京盛世恆興”）和 “湖北盛興格力電器銷售有限公司（下稱“湖北盛興格力”）。

而根據孫國華提供的銀行轉賬憑證、財務單據等顯示，董明珠上述10億元借款的還款過程，同樣與格力經銷商息息相關：其中1億元還款的打款方為格力東莞經銷商“東莞晟世欣興”；前述北京盛世恆興、湖北盛興格力總計7.5億元借款，則通過董明珠受讓北京盛世恆興、湖北盛興格力債權，以此抵消董明珠對珠海銀隆原大股東魏銀倉方債務的方式還款；剩餘的1.5億元借款中，董明珠個人賬戶還款1億元；銀隆新能源小股東拓金資本“代董明珠償還”5000萬。

這意味着，在董明珠上述舉債投資的10億元資金中，有8.5億元與格力經銷商產生了聯繫。

但這還不是全部。憑藉10億元入股銀隆新能源后，通過兩次受讓其他老股東股權，董明珠斥資3.4億元將持股比例升為10%。

自2011年以來，“北京盛世恆興”已經逐步成為格力電器全國銷售渠道的唯一控股股東，格力電器千億銷售均與“北京盛世恆興”及其50家子公司息息相關。

但“北京盛世恆興”與格力電器不僅沒有股權關係，其實際控制權一度撲朔迷離。在很長一段時間裡，北京盛世恆興由來自河北、河南、重慶、湖北、廣西等地的格力主要經銷商相關8家公司持股。2017年5月起，北京盛世恆興的股權格局出現變化，到2017年6月22日完成了北京明珠新興格力成為其第一大股東，持股比例為93.33%，浙江經銷商張軍督旗下浙江通誠格力持股6.67%的格局。

而北京明珠新興格力，2018年11月27日股權變更顯示，其實際出資人僅為3名自然人：徐自發、格力電器監事、河南區域主要經銷商郭書戰和徐自髮妻子韓鳳蘭。其中徐自發為最大股東，持股比例70.48%。

與此同時，當初與董明珠同一時間、同樣以10億元投資銀隆新能源的神秘股東“燕趙匯金”，也與徐自發有着千絲萬縷的聯繫。

工商檔案資料顯示，“燕趙匯金”在2017年2月24日與董明珠簽署股權轉讓協議，將其所持有的7.4627%銀隆新能源股權，作價10億元轉讓至董明珠。董明珠持股比例上升至17.4627%，成為第二大股東。

以10億元大手筆入局珠海銀隆，卻在銀隆與格力達成200億元合作協議、計劃獨立上市等重大利好發生之時將手中股份拱手相讓，悄然離場，燕趙匯金，這家“來去匆匆”的公司顯得神秘莫測。

燕趙匯金是誰？以10億元大手筆入局珠海銀隆，為何會在珠海銀隆與格力電器達成200億元合作協議、計劃獨立上市等重大利好發生的時期將手中股份平價拱手相讓？

清流工作室通過多個渠道獨家發現，燕趙匯金，正是與徐自發存在千絲萬縷的聯繫。

清流工作室獨家發現，燕趙匯金與格力河北經銷商徐自發的多家關聯公司產生聯繫，這些公司均使用相同的聯繫電話和郵箱。（詳見《董明珠豪賭銀隆 神秘股東為誰提錢袋》）值得一提的是，被提及的燕趙匯金以及多家徐自發關聯公司，在報道發布當日均迅速進行了聯繫方式修改。

曾經的蜜月期

在“倒戈”之前，以徐自發為首的格力經銷商，與董明珠曾一度共進退，關係極其密切。

格力經銷商團隊的形成，要追溯到1997年。彼時，隨着董明珠逐漸步入格力管理高層，其開始在營銷模式上創新。1997年底，“湖北格力電器銷售有限公司”作為試點在武漢成立。這是“全國第一家格力股份制銷售公司”，這種區域性銷售公司營銷模式，被媒體譽為“20世紀全新的營銷模式”。

這一全新營銷模式很快被推廣到全國。2006年《深圳特區報》的一則報道顯示，董明珠在一個論壇上談及維護合作者利益，她的理解是維護經銷商的利益，“要把銷售商的利益看得比製造商更重要”。

一年後的2007年，格力電器便從自身的股權層面，“維護”了經銷商的利益。格力電器公告顯示，2007年4月25日，由10家格力電器區域銷售公司組建的“京海互聯”，以戰略投資者身份，從格力集團處受讓格力電器股份，一躍成為格力電器第二大股東，持股比例為10%。

需要指出的是，2007年披露的格力區域銷售公司總數實際為28個，但僅有10家組建京海擔保、入股格力電器並成為第二大股東。這意味着，有18家區域銷售公司被排除在了“利益維護”之外。

事實上，成立於2006年8月18日的京海擔保，最初的股東穿透后，為徐自發團隊實際控制的公司。受讓格力電器10%股份前半個月，才完成與其他各方的股權轉讓手續。

前述10家格力區域性銷售公司在京海擔保中的持股比例，從未被完整披露過。格力電器公告顯示，這10家公司中，徐自發控制的河北格力電器營銷有限公司為第一大股東，持股比例為28%；重慶精信格力中央空調工程有限公司為第二大股東，持股19%；河南、山東和浙江三地的經銷商公司，分別持股17%、10%和10%。前五大股東累計持股比例為84%。而剩餘的16%股份，則由其他5家公司持有。

成為格力電器第二大股東，只是徐自發們的第一步。

2011年，“北京盛世恆興”浮出水面，格力電器全國各個區域銷售公司，逐步為其所掌控。短短2年後，北京盛世恆興成為格力電器全國銷售渠道的唯一控股股東。

在行業媒體的報道中，北京盛世恆興的出現，被視為格力電器收緊渠道控制權的一種策略，名曰“格力削藩”。但事實是，收緊控制權的另有其人。

北京盛世恆興的工商檔案顯示，在2010年2月之前，該公司的股份，由徐自發團隊與“北京遠圖信達投資有限公司”(下稱“遠圖信達投資”)以49%、51%的比例持有。此後，遠圖信達投資退出，參股京海擔保的其他經銷商開始陸續加入。

從2010年2月至2012年11月，徐自發團隊在北京盛世恆興的持股比例曾高達52%-57%，如此高的持股比例，在當時引發了多家媒體的關注。

來自格力電器內部的兩個獨立信源都對清流工作室稱，成為格力電器第二大股東、控制全國的銷售渠道，以及同時成為供應商，“是一個長久計劃，目的就是無論在什麼時候都能夠控制格力電器”。

然而，現如今，在格力電器實施了大刀闊斧的渠道改革后，經銷商與格力電器的關係正搖搖欲墜。

但2019年開始的線上渠道改革，改變了格力的線下經銷體系，也深深觸動了經銷商利益。格力層層分銷、壓庫存的渠道模式導致了供應鏈中有較多庫存。渠道改革的核心是取消各級代理商，由經銷商直接向總部打款提貨。扁平化管理的優勢在於總部控制力更強，能將價格壓到更低，但也讓渠道商的利潤空間變得更窄。

目前已經出現倒戈的，不止是徐自發為首的河北經銷商。

此前，多名格力“老將”，例如格力電器原執行總裁黃輝、原總裁助理胡文豐、原電商管理部部長李鵬等已加盟飛利浦空調中國運營總部，引發業內眾多猜想。

2020年，據媒體報道，格力山東經銷商也出現了“反水”，投奔競爭對手美的。