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36氪獨家獲悉，協同CRM服務商衛瓴科技完成了億元A輪融資，本輪投資由雲九資本領投，雲啟資本、光速中國及老股東紅杉資本等跟投。
這是衛瓴科技成立一年半以來獲得的第三輪融資，上一輪融資於去年9月，36氪曾在報道中詳細介紹了其業務模式。
簡單來說，衛瓴以“企微+微信”社交環境為中樞，通過“內容、觸點、數據”的商業閉環，解決線上線下場景、多渠道數據的割裂，彌合市場和銷售的鴻溝，最終幫企業解決B2B複雜銷售過程中轉化率提升的問題。
過去一年的時間，衛瓴的產品迭代至1.6版本。去年的版本，衛瓴更注重市場，今年不僅完善了市場相關的模塊——從去年的廣告投放、內容營銷，到今年的活動營銷、直播等主流B端流量場景，都提供了相應的獲客方案；並且完善了銷售環節的功能模塊，一方面提升了全周期客戶旅程管理的能力，另一方面實現了從線索到商機到訂單的管理。
強化銷售相關模塊，也給衛瓴帶來了終端客戶使用群體的變化——從原本的市場採購為主，到現在的市場+銷售兩個部門共同採購。衛瓴創始人&CEO楊炯緯表示，這讓增購率提升了20%，在銷售價格不變的情況下，客單價也從一萬增長到了兩萬。
在衛瓴看來，過往的CRM在銷售管理、訂單執行方面有極強的優勢，但是在企業日益增強的獲客需求下，售前的銷售行為變得越來越重要，比如客戶從哪裡來、銷售跟客戶的關係如何、簽約卡點在哪裡、輸單原因出在哪一步……這些問題其實是更該被關注的，因此客戶旅程的管理就變得越來越重要。
知名諮詢公司羅蘭貝格在《B2B銷售的數字化未來》報告中指出，首次接觸銷售人員之前，用戶會獨自完成整個購買流程的近57%，90%的B2B買家會在網上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關視頻內容。這意味着營銷人員的工作需要為線索轉化和銷售達成承擔更多的責任。
也意味着，在57%的旅程中，企業可以通過種種線上投入（典型的如內容、直播等）來干預和引導客戶旅程。
衛瓴舉了一個客戶旅程管理的案例來解釋這點：
來源：衛瓴科技
1、2月6號，該客戶點擊了衛瓴科技公眾號菜單欄里的36氪報道的融資消息，成為了公眾號的粉絲，跟衛瓴發生了第一次交互，但並未跟業務人員建聯。
2、此後的兩個月里，客戶沒有互動；直到4月8號，該客戶通過一篇名為《疫情突發“黑天鵝”來襲，企業如何系統化應對？》的文章底部二維碼添加了衛瓴的市場工作人員。隨即閱讀了衛瓴綁定在二維碼的自動歡迎語中的另一篇文章。
3、市場部工作人員與該客戶溝通至22：00；該客戶在溝通過程中同時閱讀了衛瓴的1.4版本產品介紹，以及觀看了展示各部門協同實踐的視頻。
4、該工作人員約定演示時間，並告知@銷售leader對此事予以安排。
到這裡，都是市場部的獲得商機、轉化線索的行為。
接下來，由衛瓴科技的銷售部門繼續對接該客戶。而銷售的行為也可以繼續通過衛瓴科技的產品進行把控。
來源：衛瓴科技
5、銷售負責人在演示完畢后，應客戶要求發送了報價單，期間又溝通了解決方案、試用方案，從而加快了客戶的決策，終於在4月28日正式關單。
6、關單后，銷售負責人把客戶轉接給了客戶成功部門的同事，為該客戶定製了相關的使用方案，以讓該團隊迅速上手工具。
由此，一個客戶旅程暫且結束。可以看出，衛瓴科技通過和企微、微信的結合，以及埋點、內容營銷、流程把控等手段，實現從營銷公域連接企業微信私域，到私域線索孵化、營銷協同及銷售賦能的閉環，從而有效提高營銷、銷售效率和線索轉化率。
在衛瓴科技看來，B2B銷售是一個鏈條長、決策複雜的過程，因此如何將能夠提升效率的方法抽象提取並變成產品，是衛瓴科技需要思考的。
楊炯緯認為，一個成功的銷售流程，首先離不開部門和部門、人和人的配合，而這個配合需要有軟件來幫忙打通；其次是銷售本身能力的提升，以往的優秀銷售往往具備察言觀色的能力，能夠發現客戶究竟是對哪些點感興趣，而現在，通過微信生態的對話、智能化的標籤體系、埋點的抓取，衛瓴可以代替銷售做好“察言觀色”；最後，通過AI分析，總結哪些點能夠幫助客戶旅程向前，也更細化了對於客戶理解的顆粒度。
目前，衛瓴已經服務了四百家toB企業，包括SaaS賽道、高科技賽道等，比如分眾傳媒、神州數碼、明源雲，Shopee、Shopify、暢捷通、分貝通、前程無憂、企查查、360、益海嘉里、得到App、密爾克衛、洛客、夢餉集團等等。
未來，如果要服務大客戶，不可避免會面臨定製化的客戶要求。針對這一問題，楊炯緯認為，他們有三個維度可以解決：
首先，解決本質需求。幫助客戶找到本質的解決方案，而不是只關注表象的具體需求。
其次，通過API打通其他軟件，比如衛瓴科技已經跟國內主流CRM公司都已經打通，企業需要的傳統CRM功能，可以通過API連接獲得。
最後，衛瓴也打通了低代碼、無代碼廠商，以滿足部分客戶的定製化需求。
目前，衛瓴已經打通了20多家合作夥伴的系統，一起服務客戶。
據悉，本輪募得資金將主要用於加強核心產品衛瓴協同CRM的產品研發、市場拓展以及團隊建設。
媒體報道
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