“不賣隔夜肉”的錢大媽緣何敗走北京市場?

以“不賣隔夜肉”著稱的生鮮超市錢大媽一直以來都備受關注,其低價和按時段打折的策略吸引了不少消費者,尤其是如今生鮮產品成為零售商“主角”的時代,錢大媽這類新興零售業態更是受到經營者與投資者的青睞。

2020年,錢大媽開始進入北京市場,其先選址在通州區,然後慢慢向中心擴張。就在日前,錢大媽敗走了北京市場——公開資料顯示,北京錢大媽生鮮食品連鎖有限公司共擁有12家分支機構(門店),其中9家門店均於2021年12月註銷,還有3家店顯示存續,且該公司被列入經營異常。

“不賣隔夜肉”的錢大媽緣何敗走北京市場?

僅2年不到的時間,錢大媽就折戟北京市場,這背後究竟是什麼原因?

在筆者看來,第一,是高租金成本所帶來的壓力。在實體零售店經營中,最大的成本之一就是門店租金。大部分的實體零售業者都是採取租賃形式進行擴張,很少有類似麥德龍這樣大量自持物業的零售商。因此一直都在水漲船高的租金可謂是大部分零售業者的負擔。相對而言,一線城市的租金壓力更大。雖然錢大媽的門店面積不大,但其作為社區零售店,必須選址在具有一定客流量的地方,這類地段的租金成本都不低,因此錢大媽在北京市場鋪設了一些網點后,顯然承受不起當地的高租金壓力了。

第二,高租金需要得到高客流量支持,錢大媽的打折策略也是為了吸引更多客源,然而錢大媽在北京市場的整體客流量並不高。錢大媽方面也承認,北京市場的門店單日客流量未達預期水平。換言之,“高租金+低客流量”使得錢大媽在北京市場入不敷出了。從零售商角度而言,進店客人也未必都會產生消費,且打折超市的客單價也不會很高,因此入店客人的基數一定要足夠大才能支撐門店運作,但根據實際情況來看,錢大媽北京市場的門店客流量應該是不夠的。

第三,成也生鮮,敗也生鮮。筆者曾經在錢大媽門店看到,在收銀台處醒目地寫着“不賣隔夜肉”,店內分為水果、蔬菜和肉類幾大品牌專櫃。要知道,生鮮產品的運輸要求高且保質期很短,所以貨損率非常高,雖然打折清貨可以保持高周轉率,但是如何保證清貨是個問題。鑒於北京市場的錢大媽門店客流量整體未達預期,可見其周轉率不太高,這就意味着門店經營者需要承擔極大的資金壓力。

第四,消費習慣問題。錢大媽的特點在於“不賣隔夜肉”,也就是保鮮,因此在南方市場頗受歡迎。但相對而言,北方消費者比較喜好囤菜模式,對於鮮食的訴求不如南方消費者強烈,因此錢大媽的核心特色並未在北京市場發揮出優勢。

根據中國連鎖經營協會發布的《2020中國超市百強榜單》顯示,錢大媽2020年的銷售總額達到133億元,排在第13位。

在筆者看來,做生鮮業務本身沒有問題,但必須要根據自己的能力來做市場定位和投入,如果定位平價折扣模式,則必須要保證客戶基數足夠大且門店數量達到一定規模。而大量採用加盟商經營則必須做好統一化管理與合理的利益分配。錢大媽收縮北京市場門店,既是斷臂止損,也是經驗積累。