為什麼德國人干不掉特斯拉？

在中國，為什麼奔馳、寶馬、奧迪的純電動車賣不過特斯拉？有人說是因為續航太低，有人說是價格太貴，但可能真相併非如此簡單。BBA的電動化轉型，如今已經有了“大躍進”的趨勢。近日開幕的慕尼黑國際車展期間，寶馬集團董事長齊普策正式宣布：“寶馬未來10年完成1000萬純電動車型交付。”而此前，梅賽德斯-奔馳董事會主席康林松也表態：“至2025年，我們每一款車型都將提供純電動版本。”奧迪這邊的計劃是，自2026年起，面向全球推出的全新車型將均為純電動車型。

作者／王笑漁

奔馳EQG Concept

奔馳在慕尼黑車展上一口氣發布了四款純電動車：有“純電大G”之稱的EQG Concept、EQE、EQS53 AMG，以及可能打破電動車售價天花板的邁巴赫EQS SUV Concept。而寶馬這邊也發布了BMW i循環概念車。同時這兩家的子品牌Smart和MINI，都拿出了純電動概念車。

與龐大的銷量目標和全新產品陣列，形成鮮明對比的是——在國內，BBA各家的純電動車單月銷量被特斯拉碾壓。

國內銷量數據顯示，寶馬iX3在7月賣出1841輛，奔馳EQC賣出323輛，奧迪e-tron賣出148輛，才20萬不到的奧迪Q2L e-tron僅賣出388輛。即便是受到出口和產能的影響，7月特斯拉Model 3在國內還是售出了6601輛，Model Y為2397輛，BBA三家銷量之和也不及特斯拉的零頭。

BBA的品牌光環，在電動車上為何失效了？為了找到更接近真實的答案，虎嗅近日分別走訪了梅賽德斯·奔馳、寶馬以及一汽-大眾奧迪位於北京地區的多家經銷商門店，我們得出三個層面的原因：

1、銷售層：燃油車仍是主推；

2、產品層：油改電仍是主力；

3、企業層：基建嚴重缺課，產品線單一。

一、被擺在展廳外的奔馳電動車

要知道，終端銷售不積極，再好的品牌也賣不出爆款車型。

現實就是，BBA在國內鋪設的經銷商渠道，對於燃油車的銷售依舊保持高度的重視，但對純電車型銷售的用心程度參差不齊。

首先，進店引導策略就偏向燃油車。

進店后，每家的銷售人員都會詢問類似“先生，您看什麼車？”的問題。當我們報出預算后，他們給出的引導一定會是對應價格的某款熱銷燃油車型。比如，進奔馳4S店后，以40萬左右的SUV為目標，銷售會直接為客戶鎖定燃油車型GLC L，同為40萬價位的純電動EQC甚至不會被添加到第二選項。

奔馳4S店內的特色

這並不是奔馳的特例。寶馬純電車型iX3與燃油車型X3，奧迪純電車型e-tron與燃油車型Q5L中，銷售都會引導用戶先看看同價位燃油車型。只有當用戶主動詢問純電動車型時，銷售才會給予產品解答。

還有一種特別奇怪的現象，銷售會給顧客進行明確的“用戶畫像”分類。比如我們在奔馳店詢問純電EQC這款車時，銷售會將我們劃分為“新能源指標”。當我們說，自己是燃油車指標的時候，這位銷售表示出一絲費解：“您這種情況並不多見”。

更有意思的是，這位奔馳銷售僅負責EQC這一款車，未來他也只會負責新能源車型的銷售，不賣其他燃油車。這種“獨立銷售”的模式，雖然可以保證銷售的專業性，但銷售人員無法更直觀地幫顧客，去對比同價位的燃油和純電車型。

而寶馬、奧迪這邊的所有銷售人員則是，既可以賣燃油車，也能賣新能源車。其中，奧迪的銷售人員向我們表示，店內所有銷售都經過新能源汽車銷售的培訓。這位奧迪的銷售在介紹，就會熟練地比較純電與同級燃油車保養、用車所需費用等。

寶馬的銷售也會為顧客對比燃油X3與iX3。在同樣的配置下，算上優惠和免購置稅政策，燃油車型比純電車型裸車價要低5萬元左右。而且標配的功能也會更多，“iX3標配了自動駕駛輔助系統，但X3是沒有的。”這位寶馬銷售說道。

實際上，終端銷售人員對於純電動趨勢的理解已經很透徹，像上述奧迪銷售就表示自己開的就是一台e-tron。但終端的問題可能在於，經銷商到底願不願意，放棄出售一台在後期保養能帶來更多利潤空間的燃油車，而去大力推薦純電車。

奔馳EQC

其次，展車的擺放也耐人尋味。

與寶馬、一汽-大眾奧迪把純電動車型，擺在店內最顯眼的位置不同，北京的這家梅賽德斯·奔馳4S店內，連一台純電動EQC的展車都沒有。

進入這家奔馳店內，右側最顯眼的位置，能看到一根奔馳專屬家用充電樁，但樁旁邊停的卻是一台燃油車。詢問后才得知，目前店內有台試駕車可供顧客試乘試駕。因為沒有展車，所有原本屬於EQC的展位留給了一款進口轎跑車。

寶馬iX3

而寶馬4S店內的寶馬iX3，則擁有獨立的展示區。不僅有家用充電樁的展示，還有碳纖維材料的介紹和上手體驗的道具。能更直觀的讓顧客了解到，這種碳纖維材料的使用，減輕了電動車的重量、達到增加續航的目的。

雖然沒有像寶馬細緻的布置，但奧迪也為純電e-tron安排了小型的展台，地面上律動的發光帶似乎在展示着充電電流的效果，車前還擺放着“百年基因，e創未來”的亞克力字台。不過，優惠后不到20萬的純電Q2L e-tron，卻只能在展廳外的停車場里吃灰。

奧迪e-tron

由此可以看出：奔馳似乎更注重燃油車的銷售，而寶馬在用心地去賣電動車，奧迪則介於兩者之間。這一現象，從銷量數據上也有更直接的體現——在華電動車銷量重，寶馬賣得最好，奧迪次之，最後是奔馳。

二、都是油改電，續航不夠優惠政策來湊

當下，純電動車的產品對比看三個方面：續航里程、安全性、保值率。

一方面，續航是BBA目前的短板。

BBA目前在售車型，均為“油改電”——即在原有的燃油車平台上，將發動機、變速箱在內的動力總成，替換為電池、電機為核心的三電系統。所以，在底盤的空間布局上，無法最大限度地容納動力電池包，續航里程自然也就不會太高。

續航里程不到500公里，是BBA在售的電動車型最大的槽點之一。

比如，奔馳EQC就是基於燃油版GLC平台打造、奧迪e-tron採用的是與Q5相同的MLB EVO平台。但奧迪銷售人員的在宣傳時，並不認為e-tron是油改電，這位銷售自信地表示：“奧迪e-tron與售價近百萬的Q8同平台，寶馬iX3才是真的油改電，直接在燃油車型號前面加個i。”

具體來看，奔馳EQC的NEDC續航為415公里，為三家產品中最低。而奧迪e-tron則分為465公里和500公里兩個版本，寶馬iX3的續航為490公里和500公里兩個版本。作為同級對比，特斯拉Model Y長續航版的續航里程594公里、標準續航的續航里程525公里。

BBA的定價遠高於特斯拉，而續航卻遠不如特斯拉，這並不是技術實力不夠。與特斯拉一樣，奔馳寶馬奧迪目前三款國產純電車型，都是由動力電池龍頭企業寧德時代提供的電芯。而續航里程低，只是BBA當下的一種戰略選擇。

另一方面，續航低是給安全性做了“嫁衣”。

電池自燃是電動車的命門，特斯拉、蔚來等車企都曾爆發過電池自燃事故。但BBA在售的三款電動車，目前在全球範圍內都未報道過重大的自燃事故，能看出德國人在車輛安全方面的執念和嚴謹。

比如寶馬iX3的電芯用的是高鎳NCM811，類似的電芯在某些國產車型上曾發生自燃，但寶馬並未出現。一方面是寶馬從原材料入手，與寧德時代深度定製化生產電芯。另一方面是自建電池工廠，對電池進行嚴格的測試和包裝。

寶馬iX3的電池組

寶馬iX3的電池模組並不會把底盤空間塞得滿滿當當，與邊緣隔出一定間距，在發生碰撞等極端情況時，留出充足的緩衝空間。

同樣，奔馳EQC和奧迪e-tron為了保證電池安全，也不會把底盤空間塞滿電池，甚至給電池包內外做一些物理保護。像奔馳EQC的電池組之間的用了硬質發泡吸能材料，奧迪e-tron則在電池內部用鋁合金骨架來分隔不同的模組。

在試駕過程中，奧迪的銷售更是拍着胸脯強調車輛的安全性：“您可以在網上搜一搜，各大媒體網站從來沒有報道e-tron出事的新聞”。

最後，也是網絡上爭議最大的電動車保值率。

“現在電動車最大的問題就是保值率”，一位奔馳銷售坦言。

影響車輛保值率的因素包括車輛狀況、品牌知名度、市場保有量、車型暢銷度等等。對於BBA的電動車來說，主要靠品牌知名度撐起保值率。

除此之外，新能源汽車的市場滲透率、相關政策、新型電池技術都會左右電動車的保值率。上述奔馳銷售則表示：“三年後保不齊政策和電池技術是怎麼樣，那麼有一個保值性的產品，也能保護顧客自身的利益。”比如，奔馳和奧迪都有針對電動車“三年保殘值”的金融方案。

以奔馳EQC購車價47.98萬元為例。首付10萬、貸款利息1.6萬、貸款金額不到40萬、月供6300、周期三年。到了最後一期有20.6萬的尾款，用戶有三種選項選擇：1、買——付尾款繼續保留車輛；2、還——退還車后不用再支付尾款；3、換——置換一輛新款奔馳純電車型，以20.6萬價格兜底。

北京奔馳EQC400

同樣的奧迪也有類似的“三年保殘值”的金融方案，這種做法與特斯拉的融資租賃也有相似之處，但在新勢力和自主品牌的金融產品中並不多見。

寶馬iX3雖然沒有類似的保殘值方案，並且與其他燃油車共用一套金融方案體系。但在價格優惠上，寶馬iX3的力度是最大的。

今年1月27日，剛上市4個月的寶馬iX3官降7萬元，寶馬iX3創領型的售價從50.99萬調整為43.99萬，寶馬iX3領先型從46.99萬調整為39.99 萬。此外，針對已經賣出去的車輛，寶馬直接消費者發放7萬元的現金補償。

像現在，寶馬iX3領先型的落地總價預估大約在35.5萬元起。相比之下，奔馳EQC350車型的優惠后的總價約為40.98萬元，而一汽-大眾奧迪e-tron 50車型的優惠后落地價約為49萬元。

總之，奔馳和奧迪還在打金融方案的主意的時候，寶馬直接靠以價換量的策略，打開了純電動車在國內的銷路。據最新官方數據顯示，iX3車型在今年第二季度銷量環比增長超140%。看來，降價這一門“手藝活”，寶馬深得了特斯拉的真傳。

三、賣電動車，德國人還有課要補

德國人缺的第一節課，是充電。

以往車企賣燃油車，從來不會需要考慮去建加油站。但如今賣電動車，如果不自建充電站，可能會喪失一定的市場競爭力。

近日就有一位剛提奔馳EQC的車主向虎嗅表示，自己的奔馳電動車無法使用第三方充電樁充電，“銷售說可以在外面充電，但不知道是第三方充電樁壞了，還是不兼容的原因，我找了五六個地方都充不上電，最後去4S店充的。”

在社交媒體上，同樣也有一些EQC車主反映在第三方充電樁充不上電。而奧迪e-tron也會有車主反饋直流樁的識別成功率非常低。雖然三家都會免費贈送家用充電樁或者一定額度的充電卡，但對於固定停車位一位難求的北上廣大城市用戶來說，沒有品牌自建的專屬充電樁，必然會拉低用車體驗。

相比之下，特斯拉的充電網絡已經國內各個大小城市。

據特斯拉官方數據顯示，目前特斯拉在中國大陸開放使用的超級充電站數量突破900座，超級充電樁超過7000樁，搭配700+目的地充電站，1730+目的地充電樁，已覆蓋中國330個以上的城市。

而且，特斯拉在中國的充電樁生產項目已經建設完畢，該項目在8月20日正式竣工——也就是說特斯拉V3超級充電樁將在上海進行生產，其宣傳的“充電15分鐘最高可補充約250km的續航里程”充電網絡，會在全國逐步鋪開。

寶馬在國內與國家電網旗下國網電動合作，預計在未來三年建立100座充光儲一體化綠色能源站。奧迪則依靠大眾汽車，在國內與星星充電建立了合資公司開邁斯，來完善其充電網絡。根據規劃，到2021年底，開邁斯計劃完成500+超充站，在全國8個核心城市，實現每5公里必有一個充電站的布局。而奔馳這邊，除了機場的星驛站專屬充電站外，還沒有大規模建設充電網絡的計劃。