時薪100萬，「虛擬主播」奔向IPO

文｜王亞琪

編輯｜斯問

來源：電商在線

“昨天的中國富婆：聽不懂你在說什麼所以用禮物鋪滿屏。”

“今年第一次聽這麼長的英語聽力，多來幾次今年四級一定能過！”

“連蒙帶猜當了一晚上氣氛組，從未如此堅定要學好英語的決心……”

在淘寶、B站、抖音等國內電商/內容平台上，虛擬主播的存在已經變得不再稀奇。但當虛擬主播操着一口流利的英語，粉絲即使聽不懂“生肉”，仍然蹲守在直播間刷屏互動，市場對虛擬主播的想象力又上升了一個台階——娛樂圈日薪208萬之後，虛擬主播vox用時薪超百萬，再次刷新了吸金上限。

5月6日，海外虛擬主播vox在B站開啟直播首秀。當晚直播1.7小時，營收達111萬。根據b站@V面觀測中心統計數據，這場首秀為vox帶來付費人數39411人次，付費率超73%。截至發稿前，vox賬號累積粉絲數達85.7萬，艦長人數2934人（艦長198元/月）。

vox直播中

此前，國內虛擬偶像行業中人氣第一梯隊的，當屬字節跳動和樂華娛樂旗下的虛擬偶像女團A-soul，但男性虛擬偶像一直是塊格局尚未被打開的處女地。伴隨着vox人氣高漲，虛擬主播的吸金能力被證實，其背後運營公司：彩虹社（現改名anycolor）也進入人們的視野。

彩虹社是日本知名的虛擬主播事務所，旗下200多位藝人，皆為虛擬主播。

4月28日，彩虹社向東京證券交易所提交了上市申請，並獲得批准。這也意味着，6月登陸資本市場后，它將成為VTuber界首家上市公司（Vtuber即Virtual YouTuber，最初指用虛擬形象活躍在YouTube上的UP主，現在也指代虛擬主播、虛擬偶像）。

翻閱其招股書，中國不僅是其布局的重要市場之一，同時其持股機構里也有着中國企業的身影。招股書顯示，彩虹社第三大股東HODE HK（香港幻電），正是B站旗下子公司。「電商在線」拆解其財務數據，彩虹社的偶像培育模式有何獨到之處？成立才短短五年就在行業內站穩腳跟，成為“頭部”，它的快速崛起路徑，又是否能被國內虛擬偶像行業複製？

4萬人海選， 1%的出道率

女孩們的5月“新晉老公”是個虛擬人，還是個外國人，直播時全程英語交流。

作為設定為英國的虛擬主播，vox此前更多活躍在YouTube、Twitter等平台，但進入中國前，他並非籍籍無名——vox去年12月出道，僅10天YouTube頻道訂閱數就破10萬；在今年4月YouTube的一場直播活動中，Super Chat（YouTube直播打賞）總額超16萬元，登頂單日榜首；根據Playboard的SC（Super Chat）總額排行榜，vox已躋身全球前100。

如果從技術上區分，虛擬偶像分為真人驅動和計算驅動兩種方式，vox屬於前者。精緻的動漫外殼下，是真人負責扮演和交流，這類驅動者在業內也被稱之為“中之人”。從各個社交平台反饋來看，vox的高人氣離不開幾個因素：1、華麗的動漫形象，畫風符合審美；2、細膩的人物設定，vox被設定為已經存活400年的惡魔；3、略帶反差的性格，“情商高”、“紳士”是常見的評價，中之人的優質聲線、人格魅力、文學素養，帶來獨特的情緒陪伴價值。

vox所在團體Luxiem和vox分別登上動漫超話第三和第四

vox的成功，已經能部分反映出彩虹社的偶像培育模式：批量生產、豐富矩陣。

彩虹社旗下有200多名虛擬藝人，其中近150位是NIJISANJI日本本部成員，另外還有VirtuaReal項目的47名中文虛擬藝人。彩虹社在招股書里寫道：“我們⽬前正在海外發展虛擬偶像業務，主要在英語國家和中國。”設定為英國的vox就是一個五人團體的一員，除“惡魔”外，該團體還有“黑手黨”、“小說家”、“偵探”等設定，均隸屬於NIJISANJI EN項目。該項目承擔著彩虹社進擊國際化的願景，主要面向使用英語的國際圈，目前有20名成員。

可以發現，彩虹社推出新人的速度非常快，自2018年推出第一期成員后，幾乎每月都會推出4-5名新人，且布局逐漸蔓延到中國、印度、韓國，長期招募和吸納新人。

vox所在團體名為Luxiem，還包含4位其他成員

這很難不讓人聯想到偶像鼻祖AKB48的模式：同樣是販賣夢想和人設，同樣在各個國家和地區推出本土化偶像。但區別在於，培育真人偶像和虛擬偶像的流程並不相同。

彩虹社推出一名虛擬偶像，需要為其繪製外殼、撰寫人設、招募中之人。其中“招募中之人”是關鍵的一步——和真人偶像需要長達數年的才藝訓練不同，對於彩虹社而言，更關心的是，已經出道的虛擬偶像，中之人的狀態是否穩定？還未出道的虛擬偶像，如何尋找合適的中之人？中之人儲備是否充足？以及對中之人的管理、培訓都是最難被標準化的環節。

彩虹社的解決方式依舊是廣撒網。招股書顯示，截至2021年4月的財年銷售額中，約30%的收入來自公司TOP前10的虛擬偶像，約50%的收入來自TOP前25的虛擬偶像，營收整體較為分散。彩虹社認為，“由於這種盈利的多元化，即使有特殊的VTuber退休，對盈利基礎的影響也是有限的。”且同期，彩虹社稱其“中之人”留存率達到97%，並同步在招募人員：“截至提交招股書時，（中之人）試鏡申請者累積超過45000人，平均通過率為1%。”

2019年彩虹社旗下虛擬藝人合影

直播、聊天、賣貨，虛擬偶像的吸金手段

在日本，彩虹社已經是虛擬偶像行業的頭部玩家，但它依然十分年輕——2017年成立，目前擁有216名員工，員工平均年齡30.2歲。這家成立並不算久的公司，進入第五個財年，彩虹社前三個季度（自然年2021年5月1日-2022年1月31日）的營業收入達到101億日元（約5億人民幣），而其2017年4月-2018年5月的第一個財年，收入僅1662萬日元，四年多時間營收規模增長600倍。

彩虹社的收入來源主要分為四個部分：直播、商務（分內容銷售和演出活動）、廣告宣傳及其他事業（海外業務）。其中，商務中的內容銷售是主要收入來源，本財年前三季度該部分收入達47.9億日元，佔比近50%。所謂內容銷售，是指圍繞虛擬偶像生產的各種實體周邊產品以及歌曲、專輯等數字產品，銷售渠道主要在彩虹社的官方線上商城。彩虹社還在2020年推出了自己的粉絲俱樂部，給粉絲提供虛擬偶像付費聊天等服務，也屬於該部分。

直播收入排第二，同期帶來營收22.3億日元，該部分包含YouTube直播打賞、會員費等；廣告宣傳18.4億日元，包含藝人拍攝雜誌、廣告的出場費及IP許可費等。其他事業則包含了海外業務的營收情況——也就是和vox一樣面向國際市場的NIJISANJI EN項目所屬藝人帶來的收入等。該部分目前佔比最低，但其作為新業務，上一個完整財年營收相比前年，同比增長511%，增速在四個業務中最快。

各業務板塊營收佔比

依次譯為直播領域、商務（內容）、商務（活動）領域、廣告宣傳領域、其他領域

在成本投入方面，以第四財年為例，彩虹社的銷售成本達到46.9億日元，同比增長86%。彩虹社對此的解釋是：因為對虛擬偶像⽀持體系的擴⼤，對實體商品和數字商品等內容領域的關注，以及由於擴張導致的製作成本、⽀付費⽤等增加。換句話說，圍繞虛擬偶像IP所開發的相關商品越來越多，以及公司旗下藝人數量擴大，虛擬偶像的形象製作和運營成本、中之人的人力成本在提升。

不過，從利潤率來看，彩虹社的經營模式依然屬於正向運轉。第三財年至第五財年前三季度，其營業利潤率從1.3%增長至30.9%——這得益於出道藝人開始盈利。以彩虹社的當家藝人葛葉為例，在2021年YouTube虛擬主播的Super Chat（打賞）世界排行榜中，其收入排在男性虛擬偶像第一，僅直播打賞就達到7000多萬日元（約360萬人民幣）。

在IP變現的公式里：粉絲越多-直播、內容銷售收⼊增加-藝人的活躍度和知名度也會提⾼-贏得更多客戶。“相較而言，設計師、⼯程師和視頻製作，包括⼈⼯成本、部分外包成本、發行⼯作室的租⾦，並不和銷售額增長成正比。”彩虹社在招股書中如此解釋道。

葛葉的設定和vox不同，彩虹社為其設定為一隻吸血鬼

彩虹社的對手們

在日本本土市場，彩虹社最大的對手是COVER株式會社旗下藝人團體Hololive，兩者更偏向於是MCN機構屬性，只不過簽約對象是虛擬偶像。不同的是，彩虹社以低成本、高產量為策略，Hololive旗下藝人數量相對較少，但頭部的偶像數量較多。如果以粉絲數而非打賞金額來衡量，2021年，YouTube上排名前十的虛擬偶像有9名來自Hololive。

為此，彩虹社在去年6月創辦了“虛擬人才學院”，以此來提升旗下藝人的業務能力水平。

而在中國市場，彩虹社選擇和本土勢力合作。B站不僅是彩虹社旗下藝人內容分發的平台。2019年，彩虹社還與上海嗶哩嗶哩科技有限公司成⽴合資公司，通過該合資公司參與“VirtuaReal項⽬”的運營，持續招募和推出中文虛擬偶像，並同時推出多元化的內容產出。

相比之下，國內市場並沒有海外市場成熟，但行業也在持續升溫。《虛擬數字人深度產業報告》顯示，到2030年，我國虛擬數字人整體市場規模將達到2700億，其中身份型數字人（包括虛擬偶像、虛擬分身等）約佔1750億。彩虹社在招股書中，將遊戲公司、動畫公司、娛樂公司、視頻分發平台、⼈才管理公司都視為潛在對手——對手，不一定在行業視線內，可能是跨界衝出來的。

在國內，字節跳動和樂華娛樂同樣選擇聯手，它們一個掌握着短視頻分發渠道，一個擅長偶像孵化和運營。此前樂華娛樂IPO，其招股書數據顯示，過去三年，樂華泛娛樂業務收入分別為2647萬元、2108萬元、3787萬元，占同期總收入的4.2%、2.3%、2.9%，其虛擬偶像就被包括在泛娛樂業務中。2020年-2021年，該業務板塊收入增幅明顯，結合其公司業務發展事件，基本可以確定是其推出的虛擬偶像團體A-SOUL帶來了業務營收的高增速。

A-SOUL正好是2020年11月出道，由“貝拉”、“嘉然”、“乃琳”、“珈樂”和“向晚”5位虛擬偶像組成。招股書披露，A-SOUL 的首支單曲《Quiet》，截至2021年12月31日在抖音的播放次數超過2億；A-SOUL的首個MV《超級敏感》，截至2021年12月31日在B站的點擊超過480萬——和彩虹社的虛擬偶像採用已開源的Live2D和手機面捕技術相比，A-SOUL採用3D模型和實時動作捕捉技術，後者可進入的場景實際上更為沉浸式。

從最早的虛擬偶像鼻祖“絆愛”到彩虹社、Hololive的崛起，國內阿里、騰訊、B站、字節跳動、樂華等玩家的入局，虛擬偶像依然是一個技術、運營、內容缺一不可的行業。

如果將眼光放到更久遠，從早期秋元康一手打造起AKB48王國，到同樣的劇情被複制到虛擬偶像領域，改變的只是形式，不變的是偶像和粉絲之間的關係。下一個vox會在哪？彩虹社不會是唯一的孵化基地，市場才剛剛起步。更美的外形、更貼心的性格，更多元的才藝、虛擬人盡可期待。