文：開菠蘿財經，作者 ：蘇琦，編輯：金玙璠
在3月的末尾，直播圈又炸出了一個熱點。
當不少明星逐漸消失在直播間時，胡兵卻在直播間發布了個人虛擬形象，同時連換十幾套衣服，在抖音一邊走秀一邊帶貨。直播間的觀眾們一時分不出哪個是胡兵真人，哪個是虛擬形象。但毋庸置疑的是，帶貨是真實的。
高速發展了近四年的明星直播，在最近一年多內發生了比較嚴重的“分化”。有些明星因種種原因逐漸退場，部分明星將直播帶貨作為第二事業，要做專業主播。
但留下的明星“勞模”和其背後的團隊，焦慮和壓力絲毫不減。因為外界的期待也在變高，“明星直播還能玩出花樣嗎？”
這除了考驗明星本人的跨界能力，對幕後的MCN機構也提出了更高的要求。早期拼貨品拼價格，現在拼內容拼創意。
如今胡兵帶來的這場直播就夠“花哨”，明星+走秀+虛擬直播。不少觀眾當時在胡兵直播間評論，“大場面，直播行業都捲起來吧”。
不過，有業內人士指出，要在一場科技性與藝術性的直播中，加入銷售性，需要極高的成本和極強的團隊協作能力，能否持續開播、能否大批量複製，有待考量。但這裡面，或許就隱藏着直播電商行業的新機會。
“明星虛擬直播”，怎麼玩？
3月30日，習慣在直播間購物的用戶李娜，無意中刷到了明星胡兵的直播間。在評論區一片“太帥了”“直播天花板”的起鬨聲中，她驚訝地發現，明星直播帶貨已經內卷到了這種地步。
這場持續30多分鐘的、紅豆男裝品牌的“專場走秀”，由胡兵一人演繹。“這是我第一次在直播間看完一場走秀，從頭到尾都靠一個模特。”李娜說。
實際上，在不到半小時的時間裡，胡兵換了十幾套紅豆男裝造型，每次換衣服只有10秒時間。忙着走秀的胡兵，還要講解每一套衣服，以及搭配思路。胡兵走秀的每一件衣服，都能在小黃車中直接購買。
“以前只在時裝周的視頻里看過這種‘即看即買’的形式，也看過國貨品牌去巴黎時裝周走秀，現在能在直播里看到，覺得很神奇，也很真實。”一位用戶表示。直播過程中出汗、喘氣的胡兵，也讓他對這場直播，有了更直接、更緊張的體驗。
在胡兵走秀T台的背後，會切換出沙漠熱氣球、籃球場、美術館三個不同場景。據胡兵介紹，其中美術館背景中的雕像，是他本人的3D建模。
胡兵在直播間走秀，背後三大場景切換
在主持人的介紹里，這是一場“元宇宙”的直播，而真假胡兵的提問，也讓評論區再次熱鬧起來。“在整個秀中，有一部分是真實的兵哥，有一部分是虛擬的兵哥，如果有猜到的朋友，可以在評論區留言互動。”
一部分觀眾開始認真分辨“真假胡兵”，“這個兵哥是虛擬的”“剛剛那個是真的”。另一部分用戶表示認可這種帶貨方式，“很高級的帶貨”“賣貨也能賣得不一樣，感覺很時髦”。
一位虛擬數字人行業人士告訴開菠蘿財經，這場秀的成本很高，首先是背後的高清晰度LED牆，還要有專業的懂UE4的虛擬製片，才能打造出這種沉浸式的虛擬場景。
“這種動態3D的虛擬背景，即使在真實的秀場也不常見，在直播間展示，不僅可以增加秀場的氛圍感，更可以展示面料與剪裁。”他注意到，胡兵在講解衣服時，背景板上還會出現他身穿品牌衣服的模型。“如果每一款衣服換一個動作、建一個模型，成本也不低。”
胡兵直播介紹服裝時，背景是3D模型展示
如同互聯網營銷資深專家趙圓圓曾對開菠蘿財經說的那樣，直播電商的本質是個渠道，是個媒體，至於是被拿來做品牌營銷還是銷售，見仁見智。“一個品牌到直播間完全可以不銷售，可以開明星演唱會、走秀、發新品。”他曾經的設想，正在明星直播間實現。
不當吉祥物的明星，該怎麼直播？
2021年以來，風光過後的明星直播發生了不小的變化。“跑通告式”和“吉祥物式”的明星直播正在減少。背靠專業MCN機構、常態化開播的明星，已經走上了專業化、職業化。
走專業主播路線的明星，鮮有數據造假、表現拉垮、貨品翻車等負面消息。但也不代表一帆風順，直播電商資深從業者趙康就提到，明星直播面臨的新問題是，慣用的帶貨方式開始遇到瓶頸。
據開菠蘿財經總結，當前明星直播一般走兩種路線。
最常見的一種可以總結為走“性價比”路線。需要背後團隊掌握一定的供應鏈能力和商品議價能力。
“這些主播的帶貨成績相對穩定，但不能充分滿足用戶的日常消費需求。”趙康稱，因為拼價格是個無底洞，受價格限制，直播間的選品比較常規，不容易出亮點。
另一種，更貼合明星人設的是“娛樂化”的帶貨路線。
比如，一些演員把自己打造過的經典角色，“復刻”在直播間；不少歌手會在直播帶貨的間隙，演唱自己的經典曲目“助興”；還有一些人，會在直播間與商家砍價。
趙康表示，明星靠娛樂的方式，吸引來的更多是有娛樂需求的消費者，不一定能轉化成購買力，那可能就需要靠更便宜的價格和更誇張的情節去刺激消費者。“在這種情況下，一是很難把握好演繹的度，一旦過分誇張容易引起反感；二是，一些特價商品很難讓消費者相信明星親自體驗過，有損信任度的同時還可能輸了口碑。”
在性價比和娛樂化之外，這一次胡兵找到了第三種方式，在虛擬場景下的走秀直播。
“胡兵是模特出身，他藉著這個人設，將老本行與直播帶貨結合，用走秀的形式加上科技化的虛擬背景，觀眾即看即買，整體很有亮點。”直播機構從業者陳銘總結，胡兵此次扮演的角色，除了模特、主播，還有“服裝搭配師”，一邊為消費者選品、搭配，一邊為品牌帶貨。
來源 / @胡兵
在他看來，這種方式提高了帶貨商品與明星人設的匹配度，“既能給自己的國模潮流人設加分，又能增加觀眾緣，還能為觀眾服務。可以看出，明星本人的配合度很高。”
趙康也有相同看法，他的經驗是，明星出現在直播帶貨場景里，很容易彼此不融合，明星本人不舒服，還不能帶給直播間附加值。“胡兵這次帶貨的形式，給明星直播增加了一種‘品效銷結合’的新嘗試。”
有觀眾在評論區表示，“紅豆太會選人了，胡兵拉高了紅豆的逼格”“直播間很專業，重新認識了紅豆男裝，國貨升級了”。
“胡兵的首場虛擬直播，形式最具參考價值，可能是一種明星、商家、用戶都舒服的直播方式。”有業內人士表示。而從直播間的多次補貨不難看出，此次銷售效果也超出了品牌方的預期。
明星直播，“卷”於MCN
一位業內人士感嘆，一場內容創新、形式創新的“內卷”，可能要開始了。
2022年，直播電商賽道從增量市場變成存量市場，競爭會更加激烈，明星直播不能再單靠明星本人的號召力和影響力，直播間的玩法必須升級了。
高速發展近四年後的明星直播，對MCN機構提出了更高的要求，拼的是更精細化的運營。而隨着直播市場的洗牌，多位頭部主播因行業合規或內容供應鏈等問題，逐漸退到幕後。想要靠燒錢換流量、換未來的邏輯已經行不通了，MCN機構的內容、供應鏈能力或將直接決定直播的未來。
易觀高級分析師陳濤也指出，明星主播的成敗，除了其自身的職業心態轉變，很考驗其背後MCN機構的供應鏈能力、對消費者需求的洞察能力、內容創新能力和電商運營能力。
“直播帶貨怎麼樣才能更吸引觀眾、留住消費者？這是從業者都在思考的問題。”陳銘稱。
趙康認為，在貨品的方向上，成熟的MCN機構都建立起了相對專業的供應鏈體系，各家接下來努力的空間，更多在呈現手段和內容策劃方面。“觀眾對明星直播的期待值也在提高。任何一點有特色的新東西、新場景，都難能可貴。”
陳濤也持相同觀點。明星直播進入“內卷”階段，MCN機構需要解決的新問題是，能否貼合明星的目標消費人群，去選擇最適合他們帶的貨，能否用更創新的方式吸引用戶、打動用戶。
陳銘觀察到，明星直播賽道中非常專業的MCN機構並不多。除了紮根淘寶直播的謙尋，跟隨抖音和快手等直播平台成長起來的遙望網絡之外，擅長定製化內容的銀河眾星也是值得研究的範本。
銀河眾星旗下有眾多明星主播，包括汪涵、胡兵、吉傑、張馨予等。藉著豐富的明星資源，銀河眾星曾推出過“全網首檔豎屏直播綜藝”，開創了“綜藝直播帶貨”的新形式，並且給每位明星找到了更適合他們自己的主播身份。例如，在《第五空間艙》直播間，胡兵每次都會一絲不苟地穿着設計感西裝，並向粉絲提出自己的搭配建議；在張馨予直播間，張馨予會多角度輸出使用感受，並分享“養顏小秘方”。
從豎屏的綜藝直播，到“虛擬直播”，都是銀河眾星的內容探索。就拿這次胡兵的“走秀虛擬直播”來說，在不少受訪者看來，從明星本身的人設出發，發揮他們的老本行，是明星直播里一個可行的新切口。
“虛擬直播”也將是銀河眾星未來布局的重點方向之一。其相關負責人向開菠蘿財經透露，銀河眾星未來還會打造“明星虛擬電商”，將通過公司擅長的定製化內容，嘗試更多明星虛擬主播的變現方式，比如明星虛擬演唱會、明星虛擬見面會、銷售明星NFT作品等。
2021年底以來，行業合規監管正在趨於嚴格。有業內人士告訴開菠蘿財經，隨着頭部明星MCN機構都在走專業化、矩陣化的路線，內容創意的競爭會日益激烈，長遠來看，“得明星”，“有內容”、“有創新”的MCN機構更被看好。
*應受訪者要求，文中李娜、趙康、陳銘為化名。
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